了解产品熟悉产品只是销售工作的一部分,做出好的销售业绩另一个重要因素是了解客户心理。由于所售家具分高档和中档,价格上自然也有差别,价格的差别在客户心理上会有微妙反应。在销售的过程中我发现,消费高端产品的客户很少会留意中档产品,既使观看也是浏览式的,不会细究,对高档产品却是品鉴式的,他们对产品的了解甚至比销售人员还深入,在这类客户面前切忌卖弄,否则有可能是班门弄斧,贻笑大方。中端产品的消费客户对中高端产品都会细细研究,客户对价格会很敏感,作为销售人员此时不能表现出因价格高客户不能接受产品的意思,不然客户可能因自尊原因拒绝消费。最好的方法是向客户介绍产品的优缺点,让客户自行选择。客户分很多种,一个出色的销售人员,不但要学会揣摸客户心理,还要有足够的耐心。
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