在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就是发展你的“信用债券”来培养
客户对你的信赖感。心理学家发现人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要求更
有效果。
如何发展你的｛信用债券｝， 来建立顾客对你的信赖感？
如何满足顾客潜意识的需求？
如何利用五种类型的题目来建立亲和的客户关系？
在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就是发展你的“信用债券”来培养
客户对你的信赖感。心理学家发现人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要求更
有效果。因此，首先我们谈到间接效用定律，不要直接地把你的焦点集中在产品、服务上，要
将你的思考方向集中在你客户的身上，谈他们关心的事，谈他们的需要，谈如何帮助、解决他
们的题目；其次要深进看透顾客潜意识深处的需求。惟有找到他们的需求，他们的需求被满足
，他们的自信心跟自我价值才会提升。同时，间接地他们也提升了对你的喜爱与信任。但顾客
间的需求是什么呢？首先，他们需要被接纳，所以你要接受你的客户，以笑脸表明你接纳的心
情。第二，他们需要你的赞同，认同他们所说的，以赞美来表示你的认同。第三，他们需要你
的感激，时常以“谢谢”表明你心存感谢的态度。第四，他们需要你的欣赏，开启你的心胸，
诚意地赞赏他们生活中的一切。第五，他们需要你的认同，千万不要跟他们争辩，任何事物都
要欣然同意，永远赞成顾客。那么建立信赖感最有效的方法是什么呢？简单的说就是多问多听
，尽量提出题目，尽量聆听，由于聆听引起信任，聆听建立自我价值，聆听减少排斥，事实上
你花多少时间留意到某人就相当于你对这人的评价。你专心聆听时，客户就觉得你重视他，就
不会存有一般人对销售职员排斥的心理了。接着要怎么样来聆听呢？首先，要直接面对顾客，
仔细听他讲话，不时以微笑，点头等等的小动作来表明你的认同。在听完他的话，轮到你开口
的时候，先停顿一下，不要急着接上往，让他知道你认真地考虑他所说的，同时也确认他真的
是停下来期待你的回应。另外，要多问题目，澄清你的观念，当你不懂他的意思的时候你要说
：“你这句话的意思是什么？”总要将客户的意思整理出来，看看他是否真的是这个意思，你
再作个总结，使你们的谈话具体，有内容。假如顾客的反应比较沉默，有哪些题目可以使顾客
涛涛不尽地谈出他的意见呢？首先，你要以开放式的题目来谈话，以“为什么”“什么时候”
“在哪里”这些题目问他，接着呢，多说以动词开始的结束式问句，使他有机会表明自己的看
法，比如说：“这是你在找的产品吗？”第三，你要用否定式的问句来问他，当他否定的时候
呢，表示他对我们的题目还没有得到满足的答案。第四，是感觉式的问句，问他“你为什么会
这么觉得呢？”第五，是偏好式的问句，比较两者的喜好。最后，在整个会谈中你都要利用销
售摸索式的题目，不管客户回答或不回答，你都有接下往谈话的机会。记住，要以问题目的方 1 2 3 4 5