在建筑施工过程中，最重要的就是混泥土，作为混泥土公司，为了促进企业发展，我们应该制定好混泥土营销方案。下面是由出国留学网小编为大家整理的“混凝土公司营销方案策划”，仅供参考，欢迎大家阅读。
混凝土公司营销方案策划（一）
一、影响生产者购买行为的主要因素
（一）环境。
环境因素指生产者无法控制的宏观环境因素包括国家的经济前景，市场需求水平，技术发展，竞争态势，政治法律状况等。
xx月xx日，xx发布了一则《关于集约用地的通知》，针对开发商首次明确规定了相对严格的“闲置”费用标准，并指出将会很快对“闲置”土地征收增值地价。对于土地闲置满两年的，将依法无偿收回、坚决无偿收回或者重新安排使用；对于土地闲置满一年不满两年的，开发商需按出让或划拨土地价款的20%交纳土地闲置费；另外，国土资源部将对闲置土地征收增值地价。 因此现在拥有土地的开发商将会加快规划土地建设，这无疑会加大对商品混凝土的需求，并且由于xx岛内高昂的房价和生活成本和就业压力，伴随着岛外，的开发建设。一些开发商已经将注意力转移到岛外，因此这更加刺了xx地区对商品房建筑商品混凝土的需求。这也成了公司新的机遇和成长的拉动点。
（二）组织关系。
1.目标分析。
考虑到本公司的经营规模较小，我们的销售对象放在了小型的工程开发商上，这些开发商主要是一些小型房地产开发商。这些开发商的经营规模小，资金有限，这也决定了了他们的经营目标就是在保证现有工程规模的基础上扩大接手的项目规模，逐步提高营业额。
2.战略分析。
为了达到这个目标开发商们会采取的战略主要是成本领先战略。就是通过比其他竞争者更低廉的工程报价来获取工程的承包权。采取成本领先战略要求企业在生产的各个环节削减开支，采取更为有效的建筑管理方式等等。成本领先战略也决定了他们需要的商品混凝土是性价比最高的，即能满足生产质量要求的价格最低的混凝土。
3.采购程序分析。
由于我们企业自身的规模较小，因此将自己看作是行业的新入者分析。我们将我们的销售看作是在抢占别人的市场份额。我们选择的是处于新购或修正重购的生产者。商品混凝土使用者来说采购过程可分为以下八个阶段：问题识别。确认建设某个项目需要商品混凝土。总需要说明。粗略确定建设某个项目需要的商品混凝土量。明确产品规格。确定所需商品混凝土的类型，用量等。这个步骤里，开发商的工程师，技术人员等扮演着很重要的角色。
4.物色供应商。
开发商的采购人员会根据技术人员的要求选择能够能够提供相应规格的商品混凝土的供应商。在这个阶段，供应商的营销人员就应该争取进入采购人员的视野，这一阶段也是营销活动的重要阶段。征求供应建议书。这一阶段我商品混凝土企业向买方提交我们企业商品混凝土的质量和价格的报告。在这份建议书中我方销售人员应该强调我方产品的优越性，特别是价格低廉，并且说明我方是如何在不降低质量的情况下削减成本，制造出物美价廉的商品混凝土的。 选择供应商。这一阶段开发商会根据建议书加以分析，确认最终的商品混凝土供应商。其中开发商的技术人员会研究供应商的建议书，营销人员可以热情主动地前往解说我们企业的建议书中的内容是如何的科学；更重要的是这么个小开发商他们的大项目的最终决策权还是会在那个项目主管的手里，营销人员需要在他的身上做好公关工作；至于采购人员，我们的营销人员也要下一些功夫在他们眼中树立良好的形象，向他们证明我们是能够信任的供应商，可以准时交货，并且保证整个合作过程的能够做到有效沟通的。
总结：
在确认了我们的销售对象是小型的工程承包商，并且他们的目标就是通过成本领先战略保住现有市场并逐步扩大规模的情况下。我们通过分析生产者的采购流程和决策过程得出我们的营销策略就是突出我们产品的物美价廉，并做好涉及采购决策的三类人：决策者、影响者还有采购者的公关工作。
（三）人际关系。
房地产开发公司组织结构中购买商品混凝土产品决策行为的主要参与者及其职能：
1.批准者：董事会。
职能：执行总公司决议；决定公司的经营计划和投资方案；审定公司的年度财务预算方案、决算方案。
地位：公司战略规划层，有权批准决策者所拟定的项目计划方案。
2.决策者：总经理。
职能：拟定项目公司总体发展规划及其实施方案、项目的基本建设计划及执行工作；负责总体发展规划及实施管理。
地位：公司组织管理层，有权决定是否实施部门销售计划、财务计划、工程投资计划、采购计划等。
3.影响者：
工程管理中心（副总经理）。
职能：参与工程项目投资策划、项目可行性分析研究工作；参与施工部、投标工作，编写施工合同，并进行审批、签订；
总工室（总工程师、质检工程师）。
职能：负责处理和解决各项工程技术问题；参与工程建设成本的分析儿化控制工作；参与工程的建筑材料的选用及材料进场的验收功能工作；审批各项工程项目施工、组织设计方案；负责督促施工队做好原材料送检、试检。
预决算部（部门经理、预算员）。
职能：负责审核、控制项目工程建设成本；负责参与项目的投资分析、建筑成本预算的前期规划工作；负责根据国家和地区的见者材料价格标准、制定本公司的原材料价格标准；
地位：协助制定采购计划，协助选用建筑材料，确定是否符合工程技术要求、项目财务预算。
4.使用者：施工部（施工主管、施工队）。
职能：负责制定各阶段的施工进度计划，采购计划及资金需求计划；协助公司进行招、投标及选择施工队伍的具体工作；负责管理施工队伍，并协调好对内对外的关系；做好材料、设备、人员的管理。
地位：负责制定采购计划、提出购买建议。
5.采购者：采购部。
职能：负责根据施工部所制定的采购计划采购建筑材料；负责建筑材料的选用及材料进场工作。
地位：公司操作实施层，执行上级或施工部制定的采购计划，影响决策的基本框架。
6.信息控制者：秘书、接待文员
职能； 协助经理制定和实施各项部门工作计划；负责收集、整理与部门相关的政策法规和信息动态；熟悉各部门人员引导正确无误；信息电话问询工作。
地位：公司操作实施层，控制公司内外部流向决策单位和组织的信息流
二、营销手段
基于自身规模小，资金少的特点。为了保证能够顺利进入市场并将自己的商品混凝土推销出去，本公司将主要从以下几方面着手：
首先，做好自身的服务工作。由于服务又常常与成本紧密联系，要有所投入的服务水平越好，所需要的资金投入可能就越大。对客户加强服务是重要的，但是所有客户都采取一视同仁的优质服务是不必要的。很多人都知道企业的80％利润来自20%的客户，牢牢抓住对企业利润贡献大的客户，为其提供满足其需求，甚至超越其期望的服务，是企业生存发展的重要手段。
其次，加强对销售的人员培训。商品混凝土不同于一般消费品，一般的广告、宣传、让利、打折等促销方法对于商品混凝土来说效果甚微。人员推广仍是商品混凝土销售的主要方式。所以吸收、培养优秀的销售人员在商品混凝土营销工作中是非常重要的。玉不琢，不成器，一个人也许本身有很多的优点，但如果不严格要求，不进行持久性的学习，那也会落伍。业务知识、销售技巧、责任心、正确的回款理念都是要不断强化。本公司应建立培训制度和良好的激励制度。在培训过程中回款技巧的培训其实要比销售技巧的培训更重要。建筑市场拖欠货款是普遍存在，并有越演越烈的趋势。没有回款的营销不叫营销，叫奉献爱心。企业是不是慈善机构，企业是要赢利的，所以公司要牢记在微利时代的“回款”重于“销售”。在微利时代下，确保真正经营成果最有效的战略就是先下手为强，采取最快速的收款行动，先拿先赢，谁的资金收回的最多最快，谁才是市场中真正的赢家。
企业要时刻灌输业务员一定要有不达目的誓不罢休的精神，同时要界定该客户是否真的有钱不还、恶意欠款，在催要之前预先做好对付各种借口的准备，同时要求业务员必须清楚欠款单位的付款程序、签认程序、习惯付款日期、结算周期等。充分熟悉对方的结算程序，对于对方的大多数借口你可以马上识破。并要求业务员向施工单位做出约定，我们决不食言，你也应该说话算数。
再次，通过关系提升营销。关系营销的目的不仅是争取客户，更重要的是维护住客户，因为维持一个客户的成本是远远低于开发一个客户的成本，而有价值的忠诚客户对企业的贡献比例是很大的。本公司不是仅与客户进行简单的一次交易，而是要与有可能获得利润的大客户建立长期合作的关系，所以提高客户忠诚度是企业的重要任务。客户期望来自对我们的承诺，所以本公司在投标、洽谈的承诺应以满足客户的基本要求为准，不能夸夸其谈，避免将来实现不了，而让客户产生较大的心理落差。第二，在供应合作过程中，要努力协调保证质量及供应，并经常了解客户的评价，避免因忽略客户的意见，没及时解决而造成对客户的伤害。企业应当做到1.虚心征求顾客的意见。2.服务承诺一定要兑现。3.产品必须永保优良品质。4.正确对待客户投诉。5.快速响应。
最后，要与用户方的各环节关键人员建立良好的感情情结。第一，通过降低成本来降低价格来打动决策者，引起他们的注意，并产生购买意向。第二，搞好与影响者之间的关系。因为影响者里具体是总工程师、质检工程师直接决定在同种价格和质量水平下购买哪种商品混凝土。第三，经常与采购员进行联系并给与一定的回扣，或者请其入股本公司，这样本公司的利益和他的利益就结合在一起，这样有利于维持长期的合作关系。因此销售部门必须与生产、技术部门的人员协同一道，加强联系，做好企业与客户间的桥梁，确保产品生产整个过程和各个方面的沟通交流正常进行。
混凝土公司营销方案策划（二）
一、企业要根据自身条件制定市场营销战略
从目前的行业市场来看，产能过剩是普遍现象。xx市共有混凝土企业xx多家（还有挂靠分公司无资质企业xx多家），严重地扰乱了市场的有序竞争。尽管政府想尽许多办法去整治，可总是“春风吹又生”。混凝土企业有其地域覆盖范围有限的特殊性，所以我们在制定战略计划时对企业自身生产能力、技术能力、客户关系、经济实力、运输能力、公司声誉等因素进行分析，明白自己的优势、劣势，做到知己知彼，从而制定出合理的方案，使产品定位、市场细节、竞争战略更具体地得到落实。
把市场进行细分后，企业选择目标时，不能采用“广撒网、多收鱼”的模糊策略，否则会造成病急乱投医的现象。不管什么工程、不管运输距离多远，不管付款方式如何差，只要承揽到就行，这样只会对施工单位的条件百依百顺，为揽到工程什么都答应。xx一工地就是针对混凝土企业内部竞争厉害的现实情况，要求混凝土企业预交xx万保证金后，再以垫混凝土方量的方式诱导混凝土企业上钩，果真有企业跳入施工单位的圈套中。我们要不卑不亢、讲事实、摆道理，用企业实力说话，企业不必要什么客户都去做，要选择能给企业带来利润的客户；并不一定工程大的客户就一定是好客户，要充分考虑到对方的经营实力、诚信度等方面，通俗地说：付款情况好、利润大的客户才是好。其实真正把混凝土质量及服务放在首位考虑的用户才是商品混凝土企业的主攻目标，对于那些只图价格低廉，并且大量垫资的工程我们尽量放弃，因为这样的工程最终只能把企业拖入困境。
二、抓好企业的品牌管理
从目前行业现状来看，许多企业忽视品牌的作用，总喜欢采用不公平竞争手段，偷工减料或者低价去中标，供应一段时间就变相调价，这样不但使企业在市场中容易被淘汰，而且扰乱了整个行业市场的有序竞争。所以我们企业的经营者一定要秉承诚信经营理念，抓好企业内部管理，制定有效的质量管理体系，抓好产品质量与优质的技术服务，想客户所想、急客户所急。在生产服务上，尽量做到供应及时，做到不断车、不压车。供应大体积混凝土时，必须组织制定应急预案，提前进行技术交底，以保障混凝土的顺利浇注。通过全方位的服务、技术支持，一方面确保产品质量，另一方面保证工程的顺利进行，这样不仅能挖掘客户，还能长久的保持客户，从而降低客户开发的成本。
三、混凝土的价格与垫资
虽然目前大部分城市混凝土市场面临的是产能过剩的局面，但长期的材料款、价格战导致许多混凝土企业虽有设备上的生产能力，但无资金上的周转能力，心理上愿意，但实力上不能充分满足市场需求。如今随着材料成本、制造成本的提高，比如今年上半年，水泥价格上涨，柴油价格、工人工资上涨，而混凝土价格却在不断下降成交，企业如何去产生利润？按市场正常的逻辑思维去看，水泥、石子、柴油、工资上涨，必将推动混凝土价格的上涨，现有的低价并不是一个符合经济规律的现象，更多的是人为因素造成，但经济规律是科学的，人为因素是不能长久与其违背的。混凝土企业应避免单一采用或长期采用低价竞争策略，否则无异于饮鸩止渴。在与客户进行沟通时，就市场的行情进行有效沟通，制定合理的销售价格，过于低廉的价格宁愿放弃。另外在垫资方面，作为销售人员应考虑财务成本。
如今市场原材料不愿意垫资，混凝土企业却去垫资，最后必然导致资金周转不过来，企业无法正常运作。
四、加强对销售人员的培训
混凝土不同于其他产品，它有一定的地域范围及时间性。通过销售人员去推广仍是混凝土销售的主要方式。所以吸收、培养优秀的销售人员在混凝土营销工作中是非常主要的，但“玉不琢，不成器”，一个人也许有很多优点，但如果不严格要求，不进行持久性的学习，那也会落伍的。我们有些成功的企业每月会组织营销人员进行业务学习，一起分享成功心得，促进团队进步，打造好团队的凝聚力。业务知识、销售技巧、工作责任心、正确的.回款理念都是要不断强化，所以一个成功的混凝土企业皆会建立良好的培训制度和激励措施。在销售培训中回款技巧比销售技巧更为重要。在建筑业市场里拖欠货款是普遍存在的，并且愈演愈烈，没有回款的营销不叫营销，叫奉献爱心。企业不是慈善机构，企业是要赢利的，所以对我们混凝土企业来说，市场竞争激烈，在微利时代的“回款”重于“营销”，另外我们的销售人员要有良好的敬业精神，杜绝部分客户恶意拖欠货款的行为。
五、销售合同的管理
销售合同的管理需要专人负责，在合同签订前应组织由销售经理、总工程师、总会计师、生产经理、法务办人员组成的评审组对合同的价格、供应方式、技术要求、付款方式以及部分资料等进行审核，确认好后进行签订。在合同的履行过程中负责合同管理员检查客户是否遵守合同制度，发现违约应及时报告，采取有效措施进行补救，对故意违约、诚信度差的客户必要时适用法律武器来维护自身的合法权益。
六、对客户进行分类
混凝土企业也是服务型企业，做好生产服务是企业发展的关键。但服务常常与成本紧密联系，投入越高服务水平就越好，如果说对所有的客户都采取一视同仁的优质服务是不可能的，许多人都知道二八定律，也就是企业80% 利润来自20%的客户，牢牢抓住对企业利润贡献大的客户，为其提供满足其需求，甚至超越其期望的服务。通常我们在生产服务中采取的方法是：利润大的客户、重点项目客户、诚信好的客户（付款方式好的）优先照顾好；其次是一般的客户；最后是诚信差与零散客户的原则进行的；对于危险客户，一定要谨慎行事，要与其合作必须要求对方提前付款。
七、加强对营销人员激励考核与监督
许多混凝土公司调研时发现，企业对销售人员缺乏一套严格的激励考核制度，造成许多管理漏洞，使营销人员钻了企业的空子，给企业带来严重损失，对营销人员激励考核主要是以下几方面：
（1）对营销人员的合同评审要严格，因为有许多营销人员只顾自己的营销业绩，对于客户提出的苛刻要求千依百顺，有些甚至与客户串通好损害公司利益。
（2）对合同中产品的销售价格与垫资、付款方式进行把关，营销人员不在乎企业生产成本，只在乎有销售就有业务费。
（3）对营销人员的对账工作应及时督导，办理好一切相关手续。以免造成手续欠缺，给尾款回收带来麻烦。
（4）加强对应收款的回收进行监督，许多营销人员心态不健康，只有企业催讨急才去收应收款，因为营销人员不乐意去得罪自己的客户，得罪一个意味着失去一个，应采取扣利息方式来结算业务费。
（5）防止营销人员将公款挪用，许多企业因监管不到位，最后造成应收款放入营销人员口袋，有个别企业的应收款被营销员挪用了二年多浑然不知。
（6）防止营销人员收取客户现金或现金支票去套换银行承兑上交企业，许多职业道德差的营销人员经常利用企业管理漏洞来套取好处。
小编精心推荐