好的策划离不开前期调研，只有了解市场才能更好的做好市场，“统一鲜橙多”校园实战大赛方案策划书。我们只有准确把握市场，创造出符合市场定位，满足市场需求的产品，才能使我们的产品在激烈的饮料市场竞争浪潮中站稳脚跟。
为使整个项目更顺利地得到推广和产品销售量的提高,并使我小组成员之间的工作更为默契和协调，保证各项工作不因彼此沟通不足而造成停滞，特根据目前情况制定本营销策划方案，“决断于谋划，善行于智慧”，我们在进行项目的调查及策划的过程中丝毫不敢大意，以专业的责任感与职业道德，保证了本次报告及其建议的科学性、真实性以及可参考性。结合项目实际和我们积累的部分经验，形成了以下营销策划。
本策划方案力求能透彻理解、创意思考、完整论述、严密依据、整体突破，其尽量着眼于具有一定高度和扎实深度，并具有较强可实施及可操作性。
目录
第一部分： 产品总概况----------------------------------------(3)
第二部分：主题与目的-------------------------------------------(4)
第三部分：前期工作---------------------------------------------(4)
一： 分析市场(有的放矢)---------------------------- ------(4)
二：竞争对手分析--------------------------------------------------(5)
三：打广告-------------------------------------------------- ---------(6) (一)宣传单-------------------------------------------------- --------(7)
(二)加以海报推广-----------------------------------------------(7)
(三)问卷调查-------------------------------------------------- ----(8)
第四部分：中期工作-----------------------------------------------(9)
一：销售形式--促销-----------------------------------------------(9)
二:在学院策划促销活动的方案-------------------------------(9)
第五部分：后期工作：--------------------------------------------(9)
第六部分：预算-------------------------------------------------- ---(10)
第七部分：附录-------------------------------------------------- ---(11)
产品总概况
统一鲜橙多,是最早开启中国果汁市场的领军品牌之一,多年来,其产品始终本着“保证取自第一道优橙原汁”的理念,深受一代又一代年轻人的青睐。
统一鲜橙多口感一致自然清新,且含有丰富的维生素和多种营养成分,带来健康美味与快乐的完美平衡,让你的漂亮永不褪...
统一鲜橙多，采用巴西进口柳橙原汁制成，口感新鲜自然、酸甜清爽。果汁富含维生素C和膳食纤维，补充身体每日所需，带来更多舒润滋养，维C靓颜，膳食纤维轻扬，让心情和味觉一起自信绽放。
统一鲜橙多采用PET塑料瓶及TP利乐包各式不同包装，能满足各种不同情境所需，无论于工作闲暇、逛街休闲、家庭聚会都能享受到统一鲜橙多的甜美滋味。
统一鲜橙多自上市以来已深入到所有人的生活之中，产品已涵盖全国各地，为目前全国果汁市场的第一品牌。
活动主题、目的、预期效果
主题：鲜橙校园行，选我你就行;夏日健康伴，青春永相伴。
目的：通过一系列活动在钦州学院树立统一鲜橙多的良好形象。
活动预期的效果：让统一鲜橙多这一品牌在钦州学院饮料市场上占领军地位，同时把其市场占有率由活动前的17%提高到25 %，且让产品认识度达到90%以上。
前期工作
一、分析市场(有的放矢)
1.以钦州学院为背景的市场环境来分析果汁饮料的前景
钦州学院每年有成千上万人次的进出人流量，校内固定人数有近万人。由此可见，钦州学院橙汁市场需求量大，购买人群集中，购买力集中，竞争对手相对其它大型超市少。因此，钦州学院的橙汁市场非常有前景。由于钦州学院目前只有一间超市，我们很有必要做好与此超市长期合作的计划。
2.对消费人群分析，从而确立产品销售侧重点
统一鲜橙多是一种时尚、健康的饮料，适合大众的口味，它有一种微酸，更是受到青少年朋友的喜爱。本次活动在钦州学院里开展，主要对象是全校的学生朋友，特别是女生，因为经过调查，钦州学院的学生中男女比例大概是1：3，且饮料消费者中女生占了65.1%，所以在学生人群中我们主要中的主要对象是女生。大学生有一定的消费能力，只要价格在一定范围内都可以接受，再加上大学生在交际方面还是很广泛的，作好了在校学生的宣传工作，我们就会因为连锁效应引来更多的消费人群。
二、分析竞争对手(知己知彼)
目前，果汁饮料竞争日趋激烈，学院市场上存在着三股竞争力量：一股是台湾背景的企业：统一和康师傅，以包装的创新和口味取胜;一股是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业;还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。据调查后发现娃哈哈最近在校园中活动尤其频繁，应该已确立一定的知名度。面对如此对手统一鲜橙多如何能够在后来者居上这不得不是我们考虑的问题。钦州学院校园超市上集中了美汁源果粒橙、农夫果园、汇源、娃哈哈、酷儿等众多一线饮料品牌。
列表展示
分析：统一鲜橙多在钦州学院的市场占有额保持在16.5%左右没有多大的变化，康师傅的市场占有额在10%左右且有下降的趋势;美汁源市场占有额在钦州学院保持了高达52%，可见其在学院的实力;娃哈哈市场占有额在16%左右，略有增长的趋势;其它的品牌的市场占有额急剧下降。实地调查后知道，统一鲜橙多的占有率提不上去是因为宣传力度不够，口味偏酸适应人群一定;康师傅的占有率开始下降，与统一鲜橙多的原因略有相同：宣传力度不够，同时康师傅还有一个弊端就是口味不突出，虽有面食广告对该品牌的饮品起了一定的宣传作用但是口味对一个饮品的地位是极其重要的;美汁源的口味符合多数人群，在学院有一定的宣传，且它有一个特色就是在果汁中融入了果粒，不得不说是它吸引众多消费者眼球的原因;娃哈哈的占有率略有上升是因为近些年在学院的有一定的活动，但它和康师傅的有共同点口味问题。
综上种种原因，我们知道口味与宣传是非常有必要的。
三、打广告
广告是推动产品销售的强大动力，它在整个销售活动中的号角作用不可小视。开展并加大一定形式的广告宣传非常有必要。
具体内容包括：
(一)宣传
在活动之前做好广告宣传工作，面对当前发宣传单的问题——“不看便扔”这是一个普遍的现象。考虑到现在是夏天，天气炎热，所以我们用印有统一鲜橙多的多功能广告扇子(一面打有统一鲜橙多为浅背景并附上夏天防止中暑的方法和夏天美颜养容的方法)，向学院学生分发。这样既能让更多的人了解我们的活动又能体现出我们对他们的关心，还可以做到避免那种传统以纸张做广告浪费钱却无法达到宣传效果的做法了。
(二)加以海报推广
1)海报的设计
背景以统一鲜橙多为主加入钦州学院的一些精彩的生活画面，配以适当的文字宣传。
2)海报投放的地点选择
在学院内选择一些显眼的地方进行海报宣传。比如在靠近食堂的海报栏和超市附近粘贴海报。一个是学生就餐的地方，一个是学生购买生活用品的地带，同学们肯定会因为环境适宜而在那里有所停留;第三个地方就是宿舍区，在宿舍区进门处的宣传版块栏粘贴海报，这些地方的海报更应注重文案的设计，注重对统一鲜橙多有关知识方面的宣传。
3)海报投放
先与学校沟通，在活动开展的三天之前把所有的海报全部投放到指定地点，在促销活动到来之前做到先声夺人之势。
同时通过在学院里拉横幅、广播的其他方式使得消息通过多种途径在学院传开，达到“全面开花”的效果。
(三)做问卷调查和数据统计与分析工作
问卷内容：
1.你是否喜欢喝橙汁?A.不喜欢B.一般C.喜欢
2.你喜欢哪个牌子的橙汁?
A.统一鲜橙多B.美汁源C.康师傅D.酷儿
3.你是否知道统一鲜橙多这一品牌?A.知道B.不知道
4.你是否购买过该产品?A.有B.没有
5.你喜欢该产品的哪种容量的包装?
A.250ml (盒装) B. 450ml (罐装) C. 1.5L (罐装)
6.你认为统一鲜橙多的价格合理吗?
A.合理 B.还可以接受 C.不合理，太贵了
7.你希望统一公司通过那种促销方式来销售产品?
A.抽奖 B.礼券 C.赠品 D_其他
8.促销活动期间您是否会购买统一鲜橙多的产品?A.会B.不会
感谢您对本公司调查的合作致以衷心感谢
以上的工作，可以由在本校招募来的兼职工来完成，这样不但可以节约成本，还可以建立一个“关心贫困大学生”的良好形象。
中期工作
一、销售形式-促销
从大众对橙汁的认识途径来看，42.1%的人是通过电视广告来获知的。但在校园内，学生获得信息的主要方式是通过网络和校内活动。网络广告过于分散，具有不确定性，且针对于钦州学院校园这一市场，成本过高，目标不明确。为了直击学院校园市场，采取校内促销活动是最快速也最直接的营销手段。
二、在学院策划促销活动的方案
在学院策划促销活动：
在学院里举行一次促销活动,首先到学院相关负责人处联系，例如：到团委处审批，审批完成后到后勤处申请场地，选取场地应考虑该场地的人口流动性，场地的是否宽敞、荫凉等多方面利于促销活动进行的因素。这一部分工作交由销售经理考察学院地形并作出决定。资费部分交由财务部门解决。活动后由人力经理派相关人员调查了解此次活动的影响程度，以及同学们对我们的评价等。(详细活动流程见附)
意外事故防范
后期工作
通过一系列活动后继续对学院“统一鲜橙多”品牌以渗透的方式以宣传，方法有：冠以“统一鲜橙多”之名义向学院提供相关活动一定的经费等。
经费预算
一、广告费：
(1) 扇子：1000把，一把的费用是0.6元，总额是600元;
(2) 海报：5张，一张的费用是3元，总额是15元;
(3) 横幅：两条，一条的费用是45元，总额是90元;
(4) 调查问卷：300份，一份的费用是0.08元，总额是24元;
(5) 人工费：两人，一人35元，总额是70元;
二、中期活动费用：
第1天
(1) 人工费：12人，每人40元+提成，总额是480;
(2) 设备的备用：200元;
(3) 晚会：400元;
(4) 奖品：500元; 第2、3天：
(1)人工费：8个人，每人每天30元+提成，两天的费用总额是480元;
三、不可预测费用：700元
四、总预算共计3500元
分析：活动预测可以卖出3000瓶，一瓶的利润是0.7元，总共收入有2100，我们的支出为3500元，我们亏了1400元，由于本次活动的预期成效是450ml的统一鲜橙多在本季度增售3000瓶以上，一瓶的利润是0.7元，预计可以获利2100元;1.2L的可以增售1000瓶以上，一瓶的利润是2元，预计可以获利2000元;250ml的可以增售3000瓶，一瓶的利润是0.5元，预计可以获利1500，总的获利是5600元，减去搞活动亏掉的1400元，我们公司可以获利4200元。可见，经本次促销活动后，本公司的产品在钦州学院的销量与以往相比，是很大的收获的。
附录
一、 促销活动流程：
第一天
10：30~19：30在钦州学院食堂的荔枝山旁和校门口同时进行抽奖促销活动;晚上19：00~21：30在灯光球场与钦州学院大学生交谊舞协会携手举办统一鲜橙多产品促销舞会。
第二、三天
10：30~19：30在钦州学院食堂的荔枝山旁和校门口同时进行折价促销活动。
活动的相关要求：
1)人员要求
在钦州学院学生中招聘兼职工作为销售员。要求其训练有素，这里的训练有素是指要有认真的工作态度。要求给人一种精神上的一致性，给人以信任感，一种符合“统一”这个企业文化的态度，要求所有的工作人员都穿上统一的服装，避免以往以散兵游勇的形象出现;其次要求每个工作人员，要有一定的统一鲜橙多业务知识，至少可以回答消费者的一些关于统一鲜橙多营养成分的相关问题。
另外可以派一名公司专业人员作为小组成员之一，通过他了解产品的一些具体信息。
2)现场布置的要求
设计应该新颖独特，符合年轻的大学生的心态。如何做到独特新颖呢，我们可以现场装饰物的选择下功夫：
现场选用的装饰要有吸引人的效果，又要有达到宣传统一鲜橙多本身的目的。我们可以在活动现场的显耀位置摆放一块关于夏天饮食健康的宣传栏，写上各种同学们感兴趣和急需解答的问题，特别是从女生的角度提出问题并予以解答。
再来就是在活动的活动帐篷上方悬挂一张大型宣传报，上面用艺术字写上本次促销活动的优惠政策，写明买一瓶送一张抽奖卡，凭此卡就可以参加我们晚上大型的抽奖活动，机会多多，奖品多多，等你来拿，买得越多，拿奖机会越多，机会不要错过!接下来是在活动现场中心地方，摆上我们晚上抽奖活动的奖品，用有吸引人的奖品吸引消费者的眼球，让他们都想得到奖品从而参与到我们的活动中来，也可以提高我们的销售量，一举两得。
最后就要看我们销售人员的销售能力了。在现场要安排有音箱和
话筒，放一些学生比较喜爱的音乐，让活动氛围活跃起来;其他销售人员要做好销售工作，能有序的卖东西，态度要温和，有耐心，并积极解答顾客的问题;后勤人员做好补货和现场纪律问题，要随时和负责人报告现场情况，做好突发状况的应付措施，做到“乱中有序”。
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