读《绝对成交》心得

2014-01-14 14:57:36 读书心得

  做 销售有两本书不得不读。一本是《销售女神徐鹤宁》,还有一本是《绝对成交》。通常都说做销售的心态很重要,成功的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神上和心理上给了销售人员很好的鼓励,当你想要放弃、屈服退缩的时候读读本书,一定会给你很大的鼓舞,让你重新再拾起丢失的激情,重新投入到奋斗的日子中。除了良好的心态,你还有具备销售过程中的一些实战技巧,这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可缺少的工具。在下面我将总结一下我认为《绝对成交》中对我比较重要的在电话中邀约或拜访中能用到的技巧。

  “谈判的目标就是达成双赢”。这让我想到有时我只是告诉客户我的目的,而没有搞清楚客户的需求,所以整个邀约当中,客户没有赢的感觉,最终导致没有邀约到客户。因此,我认为这是我们销售首先必须要解决的问题:我们是抱着怎样的目的与客户谈判的。公司中的明星销售同事,我想他们就是做到了这一点,以至于带来更多的客户转介绍。这也是今后我也要时刻记在心的:让客户有赢的感觉。

  “拒绝本身就是打算购买的信号”。再电话邀约中经常遇到这样的客户,询问了一些我们公司或课程的信息,但最后还是拒绝了。其实这些客户比那些一开始就不拒绝的客户成交的概率更大,因为他拒绝可能是因为我们哪些地方还不能满足他的需求,如果更进一步的了解客户的“真正需求”我想他最终会成为我们的成交客户。

  “避免对抗性谈判”。在谈判刚开始时,说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法,也不能立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以最号还是先表示同意,然后再慢慢的使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。我认为当我们被以这样的理由-------没时间、不感兴趣、不需要等遭到拒绝时,我们不妨先告诉客户:“我完全理解你的感受,很多人在第一次听到我们的这个推广时,在不清楚我们能给您带来巨大价值的时候也是这么想的。但是您知道我们发现了什么吗?”以前培训时也有说到这一沟通技巧,但没有很好的应用。在以后的邀约中要多练习这一话术的应用,而不是客户一拒绝就挂掉电话。

  当你在面对客户时,一定要记住,他们其实愿意在你这里花掉更多的钱。而你所要做的,就是给他们一个理由,并让他们相信自己在其他地方不可能得到更好的条件了。这使我想到了我们在邀约中使用的技巧------"塑造价值”。而在塑造价值之前,我们自己必须要相信我们的产品,并且对我们公司及产品有全面详细的了解。这样我们才能通过价值塑造,让客户从口袋中掏出更多的钱。我想这也是在拜访和邀约中最重要的环节之一,它不仅为了让客户购买做了一定的铺垫,也让客户感觉到赢得了这场谈判。

  “驳船策略”。每次用一点力气,就能达到不可思议的结果。每次用一点力气,就可以让世界上最难说服的客户把订单给你。即使是他在昨天,或者1个小时甚至1钟之前曾拒绝过你,也未必说明他会拒绝你下次的请求。这一点我深有体会,我记得第一次打电话给一个客户就直接被拒绝并挂掉电话,过了一段时间我又打电话给他,最终他成为我的客户。做销售就要又这种毅力,这种坚持的精神,只要学会每次用一点力气,就可能改变任何人的决定。文斯隆吧尔迪说:当所有人都在说“放弃吧,你已经够努力了”的时候,请在努力一次。-----销售要有坚持的毅力。

  “马场策略”。当客户说“不”时,千万不要把它当成拒绝,不妨先把它看成是一个信号,然后告诉自己:“该带着他绕马场转转了”。先转移客户的注意力,让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。这也是我们常说的避其锋芒,不能立即反驳客户或者说服客户。

  “沉默策略”。第一个开口的忍就会输掉谈判。在我们拜访客户时,当我们让客户下决定时,可以用这一个策略。优势谈判高手都知道,成交通常都会经过四个阶段:

  确立目标------寻找需要你产品或服务的人,这就要求每天多打电话,多寻找高意向客户。

  判断质量------找到能够负担得起你产品或服务的人。不要把时间浪费在哪些买不起你产品或服务的人身上。这就要求我们在第二通或更多电话沟通中核实客户公司的主要信息,寻求并抓住客户的需求点。

  激发欲望-----想办法让对方非常需要你的产品或服务,更重要的是,要让他们一定想要跟你达成交易。在实际邀约中,可能一开始客户会拒绝,不需要这种产品或者服务,这时我们可以询问客户一些关于企业发展的问题,放大客户的痛苦并塑造价值,从而激发客户的需求欲望。

  结束交易-----让客户自己作出购买的决定。这样客户才有赢得这场谈判的感觉。即使最终客户拒绝了,也要让客户自己说出拒绝的理由,可能在他说的拒绝理由中,我们会找到心得突破口,来达成交易。

  以上就是我从《绝对成交》这本书中总结的销售技巧。思路有些凌乱,有些技巧已经接触过,而我有提出来,就是想给自己提个醒,并加强该技巧的应用。其实这本书还有很多可以在邀约中用的。总之,通过这本书,我真的知道了很多销售技巧,最重要的是,在今后的工作中要合理适度的应用这些技巧。

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  做 销售有两本书不得不读。一本是《销售女神徐鹤宁》,还有一本是《绝对成交》。通常都说做销售的心态很重要,成功的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神上和心理上给了销售人员很好的鼓励,当你想要放弃、屈服退缩的时候读读本书,一定会给你很大的鼓舞,让你重新再拾起丢失的激情,重新投入到奋斗的日子中。除了良好的心态,你还有具备销售过程中的一些实战技巧,这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可缺少的工具。在下面我将总结一下我认为《绝对成交》中对我比较重要的在电话中邀约或拜访中能用到的技巧。

  “谈判的目标就是达成双赢”。这让我想到有时我只是告诉客户我的目的,而没有搞清楚客户的需求,所以整个邀约当中,客户没有赢的感觉,最终导致没有邀约到客户。因此,我认为这是我们销售首先必须要解决的问题:我们是抱着怎样的目的与客户谈判的。公司中的明星销售同事,我想他们就是做到了这一点,以至于带来更多的客户转介绍。这也是今后我也要时刻记在心的:让客户有赢的感觉。

  “拒绝本身就是打算购买的信号”。再电话邀约中经常遇到这样的客户,询问了一些我们公司或课程的信息,但最后还是拒绝了。其实这些客户比那些一开始就不拒绝的客户成交的概率更大,因为他拒绝可能是因为我们哪些地方还不能满足他的需求,如果更进一步的了解客户的“真正需求”我想他最终会成为我们的成交客户。

  “避免对抗性谈判”。在谈判刚开始时,说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法,也不能立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以最号还是先表示同意,然后再慢慢的使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。我认为当我们被以这样的理由-------没时间、不感兴趣、不需要等遭到拒绝时,我们不妨先告诉客户:“我完全理解你的感受,很多人在第一次听到我们的这个推广时,在不清楚我们能给您带来巨大价值的时候也是这么想的。但是您知道我们发现了什么吗?”以前培训时也有说到这一沟通技巧,但没有很好的应用。在以后的邀约中要多练习这一话术的应用,而不是客户一拒绝就挂掉电话。

  当你在面对客户时,一定要记住,他们其实愿意在你这里花掉更多的钱。而你所要做的,就是给他们一个理由,并让他们相信自己在其他地方不可能得到更好的条件了。这使我想到了我们在邀约中使用的技巧------"塑造价值”。而在塑造价值之前,我们自己必须要相信我们的产品,并且对我们公司及产品有全面详细的了解。这样我们才能通过价值塑造,让客户从口袋中掏出更多的钱。我想这也是在拜访和邀约中最重要的环节之一,它不仅为了让客户购买做了一定的铺垫,也让客户感觉到赢得了这场谈判。

  “驳船策略”。每次用一点力气,就能达到不可思议的结果。每次用一点力气,就可以让世界上最难说服的客户把订单给你。即使是他在昨天,或者1个小时甚至1钟之前曾拒绝过你,也未必说明他会拒绝你下次的请求。这一点我深有体会,我记得第一次打电话给一个客户就直接被拒绝并挂掉电话,过了一段时间我又打电话给他,最终他成为我的客户。做销售就要又这种毅力,这种坚持的精神,只要学会每次用一点力气,就可能改变任何人的决定。文斯隆吧尔迪说:当所有人都在说“放弃吧,你已经够努力了”的时候,请在努力一次。-----销售要有坚持的毅力。

  “马场策略”。当客户说“不”时,千万不要把它当成拒绝,不妨先把它看成是一个信号,然后告诉自己:“该带着他绕马场转转了”。先转移客户的注意力,让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。这也是我们常说的避其锋芒,不能立即反驳客户或者说服客户。

  “沉默策略”。第一个开口的忍就会输掉谈判。在我们拜访客户时,当我们让客户下决定时,可以用这一个策略。优势谈判高手都知道,成交通常都会经过四个阶段:

  确立目标------寻找需要你产品或服务的人,这就要求每天多打电话,多寻找高意向客户。

  判断质量------找到能够负担得起你产品或服务的人。不要把时间浪费在哪些买不起你产品或服务的人身上。这就要求我们在第二通或更多电话沟通中核实客户公司的主要信息,寻求并抓住客户的需求点。

  激发欲望-----想办法让对方非常需要你的产品或服务,更重要的是,要让他们一定想要跟你达成交易。在实际邀约中,可能一开始客户会拒绝,不需要这种产品或者服务,这时我们可以询问客户一些关于企业发展的问题,放大客户的痛苦并塑造价值,从而激发客户的需求欲望。

  结束交易-----让客户自己作出购买的决定。这样客户才有赢得这场谈判的感觉。即使最终客户拒绝了,也要让客户自己说出拒绝的理由,可能在他说的拒绝理由中,我们会找到心得突破口,来达成交易。

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