销售心理学:知己知彼,百战不殆

2015-07-04 16:39:03 销售心理学心理学销售

  下面是由出国留学网整理的《销售心理学:知己知彼,百战不殆》,欢迎阅读。

  销售员心理

  ①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。

  ②不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。

  ③没有不对的客户,只有不好的服务。

  ④卖什么不重要,重要的是怎么卖。

  ⑤没有最好的产品,只有最合适的产品。

  ⑥没有卖不出的货,只有卖不出货的人。

  ⑦成功不是运气,而是因为有方法。

  顾客心理

  客户问:你们和A产品比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!

  建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?

  回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......

  销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

  所以,使用双手的是劳工;

  使用双手与头脑的是舵手;

  使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;

  只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

  销售心理

  在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售。

  杀价的五大原则

  1、绝不先开价,谁先开谁先死。

  2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。

  3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。

  4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。

  5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

  最赚钱的性格是执着

  调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。

  有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。

  有25%在打第二次电话后就放弃了。

  12%在打第三次以后放弃。

  有10%继续打电话。

  这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

  如何卖掉黑珍珠?

  最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。

  实用销售心理学

  其一:销售不是要你去改变别人,

  其二:销售的成功取决于客户的好感,

  其三:如何身份定位:顾客是谁?我是谁?

  其四:建立共同的信念与价值,要多用“我们”,

  其五:少用“但是”,多用“同时”。

  强大的潜意识

  饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响。

  创业者每周必做的13件事

  瞄准一个方向;激励团队;传播价值观;至少75%时间花在产品上;分析数据;强健体魄;吸取反馈建议;离开办公室接触真实世界;微博交友;掌握现金流;站在投资人角度衡量自己的工作;保持快乐;热爱你身边的一切。

  拜访客户要做到的三件事

  ★注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

  ★3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。

  ★努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历

  消费心理学:便利店里的陷阱

  ★销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;

  ★相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。

  ★收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密,千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?

  沟通技巧:遇到客户抱怨怎么办?

  高情商化解客户抱怨的黄金步骤:

  ★发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;

  ★表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;

  ★有错,为事情道歉;没错,为心情道歉;

  ★承诺将立即处理,积极弥补;

  ★提出解决方法及时间表,请对方确认;

  ★做事后的满意度确认。

  为什么商品价格末位是“9”?

  一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格,在心理上被归入了20多美元的范畴,而30.00美元(或以上)的价格,则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。

  销售心理学:搞定客户的5个关键点

  ★顾客未进店前,品牌及店铺位置是第一拉动力;

  ★进店后,成交率是关键,越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;

  ★顾客决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键;

  ★购买后,研究如何提高回头率和缩短回头时间;

  ★如何挖掘顾客的终生价值。

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