销售心理学

　　销售是一项报酬率非常高的艰难 工作，也是一项报酬率低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。以下是留学网为您整理的销售心理学，供您参考!

　　【销售心理学】

　　【销售人员必须要会回答的问题】

　　销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁?2、你要跟我介绍什么?3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?4、如何证明你介绍的是真实的?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?

　　【失去客户的8把“无形利剑”】

　　1.侵略性太强,咄咄逼人 2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。3.太喜欢操纵客户, 一副"我比你更懂你"的姿态。4.急于告诉客户“这都是你要的”5.不善倾听与询问。6.专业性不够。7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。8.功利心太明显。

　　【销售之道】

　　1、生客卖礼貌; 2、熟客卖热情; 3、急客卖时间; 4、慢客卖耐心; 5、有钱卖尊贵; 6、没钱卖实惠; 7、时髦卖时尚; 8、专业卖专业; 9、豪客卖仪义; 10、小气卖利益。

　　【销售八大方法】

　　1、最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品2、最有效的销售方法-事实与数据3、最持续的销售方法-客户价值4、最好的销售办法-感动客户5、最受欢迎销售方法-成就客户6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随。

　　【你在推销还是营销?】

　　1.推销是见到客户就说业务，营销则先问需求 2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉 3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼 4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。

　　【听客户心里说什么】

　　1.客户想受重视;2.客户渴望被欣赏;3.客户追求成功感;4.客户想被倾听和理解;5.客户在购买前必须感觉值得;6.客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护;7.客户的注意力持续时间很短;8.客户想听你说真心话;9.客户想要教你一些东西。

　　【销售心理学】

　　①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法。

　　【销售心理学】

　　客户问：你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，也能很好满足您需求，除此之外，我们还有.....

　　【最赚钱的性格是执着】

　　调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话,直到成功为止。这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士。

　　【销售不要轻易放弃】

　　1、真正的成交，是在要求的第4-11次。2、客户第一次拒绝不是不需要，而是成交来得太突然，客户想给自己一个思考的时间。3、此时，客户多么需要你给他信心，鼓励。4、反思不足，修订方法，重新关心属于您的客户，直到客户感动，你才发现，很多拒绝只是你成功路上的小设障

　　【优秀营销员应具备的素质】

　　第一、要有欲望。第二、良好的心里素质。第三、不断学习，不断进取的心态。第四、服务他人作为第一目标。第五、要是一个诚信的人。

　　【销售秘密】

　　1、客户非常在意你的关心短信，但对你不能坚持会非常失望。2、你做小错事也无所谓，感受到帮助是最重要。3、客户愿意花大钱，但你一定把细节做好。4、你能做到真诚得让客户主动想帮助你吗?5、客户不喜欢比自己“强”的业务员。6、客户更喜欢专业级业务员，不是交际性业务员

　　【沟通实用技巧】

　　1对沉默寡言的人：有一句说句，一字千金。2对玄耀的人，赞美不少于10次。3对优柔寡断的人：多用肯定性的语言。4对识渊博的人：真诚的聆听，赞美。5对慢郎中式的人：配合他的步调，因势利导。6对急性的人：说话简洁明了，清晰准确，不托泥带水，几句话就切入要害。

　　【销售的十个技巧】

　　技巧之一

　　构建买方与卖方的关系。销售人员需要对客户做出真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。

　　技巧之二

　　规划推销电话。今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。例如，每个电话都应该以客户同意去做或将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。

　　技巧之三

　　提出正确的问题。大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

　　技巧之四

　　商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。

　　技巧之五

　　积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

　　技巧之六

　　提出有意义的 解决方案。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于 雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。

　　技巧之七

　　获得承诺。如果你真正思考这一点，聘用 销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。

　　技巧之八

　　管理你的情绪。销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和 耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。

　　技巧之九

　　穿起白袍扮专家。在某种程度上，我们仍然受到早年“敬畏权威”的影响。其实“敬畏权威”倒无伤大雅，只是人们滥用这个弱点的程度，已经到了猖獗的地步。你可曾注意到，有些 百货公司的化妆品专柜人员身上穿的是什么吗?是实验室研究人员穿的白袍!这不是很怪异吗?他们为什么要穿白袍?原因是白袍让他们看起来像个专家。这样的装扮，让我们认为他们更可信，也更容易相信他们所说的话。

　　技巧之十

　　选择比努力重要，找好自己合适的平台，不做坑蒙拐骗的公司销售。