房地产经纪人如何与不同的客户沟通

2017-10-16 15:52:04

  对于房地产经纪人来说,应对各种各样的购房者和售房者是其工作的重要组成部分,因此掌握一些沟通技巧是很必要的,以下是出国留学网小编整理的房地产经纪人如何与不同的客户沟通,欢迎参考,更多详细内容请点击出国留学网查看。

  三种场景下房地产经纪人具体应对客户的方法

  情景一:客户带了一大家子人谈判

  许是因为相信“人多力量大”这句话,不管是买房还是卖房,不少人都不会选择单打独斗,尤其是谈判的时候,很多人都会带着家人一起出席,有的甚至会带着一大家子,这时经纪人应该怎么应对呢?

  应对技巧:

  当客户带着一大家子来谈判的时候,由于人数较多,意见大多不易达成一致,而经纪人此时也很难掌控局面,即使想说服也无从下嘴。

  其实,这些人大致可以分成四类:使用者、决策者、参谋者。注意,这三者可能是同一个人,也可能是不同的人。

  通常来说,使用者是最有发言权的,因此经纪人需要弄清楚其出售意向,而对决策者一定要进行重点说服,毕竟他会是影响交易的关键人士。至于参谋者,最好的办法是用赞美原则,给足这位参谋面子,让他们不乱说话。

  情景二:客户带朋友前来一起谈判

  不少人觉得如果自己找经纪人谈判,很可能会吃亏,因此就喜欢拉着朋友一起去谈判,如果是懂点行的朋友就更好了,然而这时经纪人该如何应对呢?

  应对技巧:

  既然客户会带朋友前来一起谈判,就说明该朋友的意见会对其最终决定产生一定影响。如果忽视了陪同的朋友,容易导致陪同的朋友制造“购买障碍”。

  遇到这种情况,一个有效的方法是给足陪同客户前来的朋友面子,适时地赞美一下他,这样他就不会太为难你的。

  当然了,也许有时这些客户的朋友只是对房地产行业略懂皮毛而已,知道的并不多,但你也不能毫不留情地揭穿他,而是要给他留足面子,而且你可以针对他们不清楚的部分给予更加专业的解说,这样会加分不少。

  情景三:客户带律师前来一起谈判

  除了带着家人或者朋友出席的客户之外,还有一些客户为了防范纠纷产生,最开始就会带着律师一起与经纪人打交道,这时经纪人该如何应对?

  应对方法:

  虽然律师对房子条件的好坏没有多少发言权,但是在手续办理、银行借贷方面他们懂的比房地产经纪人多,而客户往往也更愿意相信他们的看法。

  但是,要知道,平等是合同应遵守的一大原则,买卖双方的权利和义务应等同,而不是偏向某方。因此,只要把握住合同的原则方向,同时摸清客户的态度,就没什么大问题了。

  同时,为了避免律师过多地影响客户的购买决定,房地产经纪人首先应该获取他的信任与好感。在其发表看法的时候,应虚心听取,对其专业性表示钦佩。通常情况下,你的尊重和称赞会赢得对方同等的回报,他是不会过于为难你的。经纪人热处理,现场带上现金,以诱惑房东下定决心!

  经纪人与房地议价16招

  1.在签委托时:在与房东签订独家委托契约后,应该再多坚持五分钟,试着再刺探询问?如果买方出现时,最低多少可以收定金,得到一定空间的心理价格,再拿委托书修正;

  2.挑剔房屋的缺点:房东的屋况(如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等)用买方的立场反应,以及您的看法综合后,谈判价位,告知买方虽然指明需要本区域,但其开出的价位有问题。

  3.邻居中伤或者管理员破坏:因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好,或是同行恶意的扰乱,管理员的刁难等等,而产生买方容易打退堂鼓。

  4.比较市场行情:在房东开出价格后,要进一步讨论其根据和理由,在经过举出近期销售及市场成交的实证后,来谈判价位,当房东陷入降价思考,引导屋主至较合理的价位。

  5.强调是自住型客户:房东对于投资者所出的价位,认为并非最高价。相对的,若强调买方自己用,房东在心理上,较可认为是市场行情,这样的买方在房东看也较有诚意。

  6.提示要约书、意向金合同:说明买方看房时较容易冲动,好不容易缴了意向金,拿出意向金合同告诉房东,若非收订金、正式签约,一切都是未知数,买方回家容易受其他人的影响,而意愿减弱。到时是房东的损失,千万不要夜长梦多。

  7.更换谈判的人:换手是交叉谈判常运用的方式,无论男换女或甲换乙,都可能因议题论述不同,使得协议的内容转变达成目标。

  8.更换谈判地点:原先在屋主家里谈,环境由他控制,也许换个场所或请屋主来一趟公司,或请到咖啡厅喝杯咖啡等等,因为换了地点,也换了气氛,在价格的沟通上会有突破。

  9.与同事唱黑白脸:在角色扮演上,唱双簧,扮黑白脸,在半推半就下……步步都有精彩,议价效果更佳。

  10.适时调停者介入:有些时机、场合陷入僵局,要有主管、契约部人员……对方可以信任,业界领袖或专业的人,从中调和,将协议加速确认。

  11.一人一半,大家都公平:在建议价格时,以其中的价差来对半处理,不断强调其实差的不多,一个各让一半,结局都公平,屋主应该会慎重思考。

  12.代客来做主,强势引导:经过漫长的谈判,当场合已陷入僵局,在房东沉默或犹豫时,可以拿契约出来,大胆更改数目,说:“这已经是一个很好的价位,让我努力去说服买方”观察他可否接受,因为,突如其来的大动作,加上他的默许,也是非常关键的非常手段。

  13.高明奉承、投其所好:有些人爱人捧,喜欢听好话,所以“礼多人不怪,嘴甜人人爱”以赞美的语句,来博取欢心,来调和屋主的情绪,再乘机做价格的沟通了。

  14.现金的诱惑:拿着现金或支票,堪称绝对管用,因为现金在眼前,虽差距甚大,房东陷入尴尬情景,凭您三寸不乱之舌,眼前就来大砍一刀。

  15.时机上的打击:刚好遇上新政策出台,或者其它淡季等等,用时机上的打击,如果房东不掌握机会,会是不等人的。

  16.双方见面谈:见面三分情,也许双方见了面,现场感受,促使房东软化,死马也能当活马医。


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