医药代表工作计划简短1500字(汇总8篇)

2023-01-19 13:08:08 医药代表工作计划

医药代表工作计划简短 篇1

  作为医药销售代表,我的工作计划如下:

  每日必做:

  1.细化一次当天的工作

  5.整理一次所需的资料礼品等

  6.确定一次拜访医生的路线,准确掌握拜访科室医生每日排班表

  9.同坐医生沟通交流了解一次用药的请况,对不了解我们产品的医生,在闲暇时耐心专业的介绍产品成份,用途,功效,以及用量比较好的医生对此产品好的评价。

  遇到同类的产品介绍其不同点,更好体现出本产品优势

  14.请一个医生吃饭或喝茶聊天

  15.了解一个医生的性格爱好及家人请况

  16.了解一个医生的社会关系

  19.夜访一次值班医生以增进感情

  20.熟记一个医生或__的名字

  21.认真填写一次工作日志

  23.遇到节假日或天气变化以短信形式或电话问候。

  24经常看看报纸或新闻杂志,能广泛的与兴趣爱好不同的医生更好的交流。

  拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次

  8.汇报一次工作并提出需要解决的问题。

  27.休息前,找出当天工作中的不足,计划一下明天的工作,以利于改进。

  每周必做:

  1.参加一次科室学习推广会。

  2.做一次重点医生的家访。

  3.请一个目标医生户外活动一次。

  4.交一个医生或__做朋友。

  5.收集一次疗效显著的病例。

  6.根据可客户的爱好、学习一门知识。

  7.与一名优秀同事做一次请教沟通。

  8.与经理或主管谈心一次。

  9.与一名新同事沟通交流一次。

医药代表工作计划简短 篇2

  每日必做:

  1.早上用十分钟鼓舞自己,增强自信

  2.用十分钟做户外活动

  3.细化一次当天的工作

  4.参加一次鼓舞式的晨会

  5.整理一次所需的资料礼品等

  6.确定一次拜访医院医生的路线

  7.在医院医生上班时,以每位客户朋友礼仪性的问候一次

  8.到**站,查看一次住院病人的情况

  9.同**沟通交流了解一次用药的请况

  10.查房后,与自己的目标医院医生沟通一次

  11.给医院医生或**帮一次忙

  12.拜访一位目标医院医生看能否约好外出活动一次

  13.中午给值班医院医生或**买一份快餐或水果

  14.请一个医院医生吃饭或喝茶聊天

  15.了解一个医院医生的性格爱好及家人请况

  16.了解一个医院医生的社会关系

  17.参加一次找差距式的业务沟通会

  18.汇报一次工作并提出需要解决的问题

  19.夜访一次值班医院医生以增进感情

  20.熟记一个医院医生或**的名字

  21.认真填写一次工作日志

  22.计划一下明天的工作

  23.给一个医院医生通一次电话或发条短信

  24.看一份报纸或新闻杂志

  25.给家人和朋友通一次电话

  26.听一段音乐或唱首歌放松自己

  27.睡前二十分钟,找出当天工作中的不足

  每周必做:

  1.参加一次科室学习推广会。

  2.做一次重点医院医生的家访。

  3.请一个目标医院医生户外活动一次。

  4.交一个医院医生或**做朋友。

  5.收集一次疗效显著的

  病例。

  6.根据可客户的爱好、学习一门知识。

  7.与一名优秀同事做一次请教沟通。

  8.与经理或主管谈心一次。

  9.与一名新同事沟通交流一次。

  10.浏览一次公司的网页,了解公司的最新动态。

  11.总结一次本周工作中的不足。

  12.协助主管开一次科会。

  13.参加一次找差距式的周例会。

  14.查找一次本周不足,制定纠错措施。

  15.参加一次‘案例’轮讲轮训课。

  16.核销一次本周的费用。

  17.认真制定下周工作计划及维护计划。

  18.给医院医生或**发一次祝福‘周末愉快’的短信。

  19.积极主动清理一次集体和个人卫生。

  每月必做:

  1.统计一次当月的销量。

  2.兑一次费(不带金销售的不在次列)

  3.排一次当月医院医生的用量,并重点维护。

  4.把同类品种做一次比较,找出差距。

  5.系统分析一次客户资料及竟争对手。

  6.制定一次针对性对策。

  7.开发一位目标医院医生。

  8.交一位医院医生做朋友。

  9.参加一次市场部每月例会。

  10.根据业务排名找一次不足。

  11.请教一次排名上升业务员的工作经验。

  12.参加或讲一次业务培训课,并做好记录。

  13.申请一次下月的维护费。

  14.细化一次经理下达考核目标任务。

  15.参加一次市场部娱乐活

  动,放松自己。

  16.交一位医药销售方面人士做朋友。

  17.认真做一次下月的工作计划。

  每季度必做:

  1.总结一次本季度的工作,找出不足。

  2.汇总一次医院的季度销量。

  3.评述一次本季度中的每月销量。

  4.收集一次专家的学术论文并上报公司。

  5.和主管、内勤分析研究一次业务工作计划。

  6.参加市场部全体员工聚餐联欢一次。

  7.参加一次市场部季度工作计划,深入学习公司的企业文化。

  8.汇总一次的档案,上报省区。

  9.认真做一次下季度工作计划。

  10.细化一次下季度工作、销售目标。

  11.确立一次目标医院医生的销售排行,并重点维护。

  12.调整心态,善用阳光思维,永不言败。

  每半年必做:

  1.汇总一次半年销量与计划任务做比较。

  2.参加一次半年工作总结会。

  3.参加一次批评与自我批评活动。

  4.参加一次下级评价上级的活动。

  5.申请一次重点主任到公司参观旅游。

  6.参加一次业务技能比赛。

  7.参加一次半年工作考核。

  8.修正一次客户档案及资料并上报。

  9.参加一次市场部集体旅游活动。

  10.细化一次经理制定下半年工作计划。

  11.对公司的制度、文化等提一次意见和建议。

  12.回家探亲一次。

  每年必做:

  1.做一次全年自我工作总

  结并上报。

  2.制定下一年度工作计划。

  3.收集医院医生有价值的临床资料并上报。

  4.请教其他市场部同事的工作经验,取长补短。

  5.找出自己工作中的不足,并改进。

  6.慰问一次vip。

  7.参加一次业务培训。

  8.参加一次全国销售会议。

  9.参加一次年终总结会。

  10.参加一次公司举行的文艺活动。

  11.参加一次内部的评比活动。

  12.回家探亲,并给予亲朋好友新年的问候。

医药代表工作计划简短 篇3

  1、拜访计划:按不同级别的客户设定拜访频率,按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划

  2、访前准备

  (1)回顾以往拜访情况,对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况,与公司合作关系进行初步分析

  (2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的

  (3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)

  (4)重要客户拜访前预约

  3、拜访目标医院和目标医生

  (1)按计划拜访目标科室、目标医生,了解本公司产品应用情况,向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品

  (2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识,熟练使用销售技巧

  (3)了解医生对产品的疑义,及时正确解除疑义

  (4)了解竞争产品信息

  (5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房),以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员

  A、了解产品库存和进货情况

  B、了解医院政策管理动向

  C、了解竞争产品信息

  D、与以上所有提及人员保持良好客情关系

  4、拜访分析及总结

  (1)整理及填写拜访记录

  (2)拜访目标、销量达成情况分析

  (3)制定改进方案(SMART)和根据工作计划

医药代表工作计划简短 篇4

  20XX年X月X日至X日,药品营销公司隆重举行了20xx年上半年工作总结及培训会议,集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。

  在药品营销公司半年工作总结报告会中,xx总指出,上半年药品营销公司健全了内部组织与制度,运作越来越独立,部门职责更清楚,下一步运营更加规范。截止X月X日,药品营销公司成立了28个办事处,销售队伍扩大到58人,但是目前销售队伍较年轻,整体经验不足,销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高,公司将会给予支持,加强教育、培训,以提高销售队伍的整体水平。xx总还明确指出公司下一步的发展战略方向,强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变,保证团队发展。

  会上,内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结,以xx总的要求以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心为宗旨,从销售、客户以及市嘲四率几个方面,用数据的方式分析各省区的工作情况,指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划,并且采劝问答方式,外勤人员提出存在的问题,xx总逐一给予明确答复。通过总结报告,充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果,同时使内、外勤之间的工作得以互相理解,为今后的沟通、协作奠定良好的基础。

  员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式,特聘请北京xx管理顾问公司讲师xx老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流,全面提高公司各办事处经理的营销能力,完善各办事处的管理模式。

  会议最后,经全体参会人员公开投票选举的方式,评选出半年度优秀员工,并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。

医药代表工作计划简短 篇5

一、目标管理

  1、根据历史数据及医院目前状况,与主管探讨目标客户销售增长机会

  (1)医院产品覆盖率及新客户开发

  (2)目标科室选择及发展

  (3)处方医生选择及发展

  (4)开发新的用药点

  (5)学术推广活动带来的效应

  (6)竞争对手情况

  (7)政策和活动情况

  2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测

  3、与主管讨论

  (1)了解公司销售和市场策略,本地区销售策略

  (2)确定指标

  4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生

  5、制定行动计划和相应的工作计划,并定期回顾

二、行程管理

  1、制定月/周拜访行程计划

  (1)根据医院级别的拜访频率为基本标准

  (2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间

  (3)将大型学术会议、科内会纳入计划

  2、按计划实施

三、日常拜访

1、拜访计划:按不同级别的客户设定拜访频率,按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划

2、访前准备

  (1)回顾以往拜访情况,对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况,与公司合作关系进行初步分析

  (2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的

  (3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)

  (4)重要客户拜访前预约

3、拜访目标医院和目标医生

  (1)按计划拜访目标科室、目标医生,了解本公司产品应用情况,向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品

  (2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识,熟练使用销售技巧

  (3)了解医生对产品的疑义,及时正确解除疑义

  (4)了解竞争产品信息

  (5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房),以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员

  A、了解产品库存和进货情况

  B、了解医院政策管理动向

  C、了解竞争产品信息

  D、与以上所有提及人员保持良好客情关系

4、拜访分析及总结

  (1)整理及填写拜访记录

  (2)拜访目标、销量达成情况分析

  (3)制定改进方案(SMART)和根据工作计划

四、客户管理

1、目标医院

  (1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系,确保公司产品在医院内渠道畅通

  (2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系,获得学术支持,了解客户学术专长,与公司共同培养学术讲者

  (3)与目标科室主任建立良好关系,确保业务活动受到他们的支持

  (4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用

2、目标医生

  (1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划

  (2)根据计划开展科室和医生的增量活动

  (3)根据计划拓展医院、科室和目标

五、市场及推广活动

1、及时认真和了解公司市场销售策略,如市场部活动季报等

2、举行科内会

  (1)按科室、产品制定科内会覆盖计划

  (2)按计划举行科内会,熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的

  (3)每月回顾科内会执行效果

3、执行大型学术会议

  (1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划

  (2)按照覆盖计划邀请客户

  (3)会前准备、计划、分工

  (4)按照分工担任相应会议组织职责

  (5)保证被邀请客户到会率90%以上

  (6)会后总结、评估会议效果,提出改进建议和计划

医药代表工作计划简短 篇6

  每日必做:

  1.早上用十分钟鼓舞自己,增强自信

  2.用十分钟做户外活动

  3.细化一次当天的工作

  4.参加一次鼓舞式的晨会

  5.整理一次所需的资料礼品等

  6.确定一次拜访医生的路线

  7.在医生上班时,以每位客户朋友礼仪性的问候一次

  8.到**站,查看一次住院病人的情况

  9.同**沟通交流了解一次用药的请况

  10.查房后,与自己的目标医生沟通一次

  11.给医生或**帮一次忙

  12.拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次

  13.中午给值班医生或**买一份快餐或水果

  14.请一个医生吃饭或喝茶聊天

  15.了解一个医生的性格爱好及家人请况

  16.了解一个医生的社会关系

  17.参加一次找差距式的业务沟通会

  18.汇报一次工作并提出需要解决的问题

  19.夜访一次值班医生以增进感情

  20.熟记一个医生或**的名字

  21.认真填写一次工作日志

  22.计划一下明天的工作

  23.给一个医生通一次电话或发条短信

  24.看一份报纸或新闻杂志

  25.给家人和朋友通一次电话

  26.听一段音乐或唱首歌放松自己

  27.睡前二十分钟,找出当天工作中的不足

医药代表工作计划简短 篇7

  以下是我对第二季度的工作计划:

  一、目标管理

  1、根据历史数据及医院目前状况,与主管探讨目标客户销售增长机会

  (1)医院产品覆盖率及新客户开发

  (2)目标科室选择及发展

  (3)处方医生选择及发展

  (4)开发新的用药点

  (5)学术推广活动带来的效应

  (6)竞争对手情况

  (7)政策和活动情况

  2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测

  3、与主管讨论

  (1)了解公司销售和市场策略,本地区销售策略

  (2)确定指标

  4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生

  5、制定行动计划和相应的工作计划,并定期回顾

  二、行程管理

  1、制定月/周拜访行程计划

  (1)根据医院级别的拜访频率为基本标准

  (2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间

  (3)将大型学术会议、科内会纳入计划

  2、按计划实施

  三、日常拜访

  1、拜访计划:按不同级别的客户设定拜访频率,按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划

  2、访前准备

  (1)回顾以往拜访情况,对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况,与公司合作关系进行初步分析

  (2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的

  (3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)

  (4)重要客户拜访前预约

  3、拜访目标医院和目标医生

  (1)按计划拜访目标科室、目标医生,了解本公司产品应用情况,向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品

  (2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识,熟练使用销售技巧

  (3)了解医生对产品的疑义,及时正确解除疑义

  (4)了解竞争产品信息

  (5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房),以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员

  A、了解产品库存和进货情况

  B、了解医院政策管理动向

  C、了解竞争产品信息

  D、与以上所有提及人员保持良好客情关系

  4、拜访分析及总结

  (1)整理及填写拜访记录

  (2)拜访目标、销量达成情况分析

  (3)制定改进方案(SMART)和根据工作计划

  四、客户管理

  1、目标医院

  (1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系,确保公司产品在医院内渠道畅通

  (2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系,获得学术支持,了解客户学术专长,与公司共同培养学术讲者

  (3)与目标科室主任建立良好关系,确保业务活动受到他们的支持

  (4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用

  2、目标医生

  (1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划

  (2)根据计划开展科室和医生的增量活动

  (3)根据计划拓展医院、科室和目标

  五、市场及推广活动

  1、及时认真和了解公司市场销售策略,如市场部活动季报等

  2、举行科内会

  (1)按科室、产品制定科内会覆盖计划

  (2)按计划举行科内会,熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的

  (3)每月回顾科内会执行效果

  3、执行大型学术会议

  (1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划

  (2)按照覆盖计划邀请客户

  (3)会前准备、计划、分工

  (4)按照分工担任相应会议组织职责

  (5)保证被邀请客户到会率90%以上

  (6)会后总结、评估会议效果,提出改进建议和计划

  (7)按大型会议主题,与目标医生进行会前预热和会后的相关科会

  六、更新专业知识,练习小型学术会议演讲技巧

  1、熟练掌握公司产品知识,相关疾病知识和临床背景知识,与目标客户做专业的学术沟通

  2、练习演讲技巧,独立组织小型学术会议

  3、认真学习,熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料

  4、认真学习理解公司提供的Q指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式,再实现适当的微调,而不是放任自流。

  我们要求公司做好如下的工作:

  一、目标明确:

  所有销售都是为公司服务,所有员工都是企业的资源,销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品,都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源,应该充分利用此资源,进行整体营销售及管理。

  二、分工仔细:

  既然已经成立了营销售中心,应该将整个业务转移到,所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等,乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。

  没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的,这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利,营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据,如果失去这些数据,营销中心失去意义。

  三、具体的要与安排:

  1、召开一次全国地区经理会议,规定统一的市场运做模式,加强业务员对企业的信心,提高对企业的凝聚能力。

  2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘,费用有公司采取用药品冲抵的方法,减少公司现金的支出。

  3、继续加大对市场的保护,要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。

  4、加强对合同和商业的管理。

  每日必做:

  1、早上用十分钟鼓舞自己,增强自信

  2、用十分钟做户外活动

  3、细化一次当天的工作

  4、参加一次鼓舞式的晨会

  5、整理一次所需的资料礼品等

  6、确定一次拜访医生的路线

  7、在医生上班时,以每位客户朋友礼仪性的问候一次

  8、到xx站,查看一次住院病人的情况

  9、同xx沟通交流了解一次用药的请况

  10、查房后,与自己的目标医生沟通一次

  11、给医生或xx帮一次忙

  12、拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次

  13、中午给值班医生或xx买一份快餐或水果

  14、请一个医生吃饭或喝茶聊天

  15、了解一个医生的性格爱好及家人请况

  16、了解一个医生的社会关系

  17、参加一次找差距式的业务沟通会

  18、汇报一次工作并提出需要解决的问题

  19、夜访一次值班医生以增进感情

  20、熟记一个医生或xx的名字

  21、认真填写一次工作日志

  22、计划一下明天的工作

  23、给一个医生通一次电话或发条短信

  24、看一份报纸或新闻杂志

  25、给家人和朋友通一次电话

  26、听一段音乐或唱首歌放松自己

  27、睡前二十分钟,找出当天工作中的不足

  每周必做:

  1、参加一次科室学习推广会。

  2、做一次重点医生的家访。

  3、请一个目标医生户外活动一次。

  4、交一个医生或xx做朋友。

  5、收集一次疗效显著的

  病例。

  6、根据可客户的爱好、学习一门知识。

  7、与一名优秀同事做一次请教沟通。

  8、与经理或主管谈心一次。

  9、与一名新同事沟通交流一次。

  10、浏览一次公司的网页,了解公司的最新动态。

  11、总结一次本周工作中的不足。

  12、协助主管开一次科会。

  13、参加一次找差距式的周例会。

  14、查找一次本周不足,制定纠错措施。

  15、参加一次‘案例’轮讲轮训课。

  16、核销一次本周的费用。

  17、认真制定下周工作计划及维护计划。

  18、给医生或xx发一次祝福‘周末愉快’的短信。

  19、积极主动清理一次集体和个人卫生。

  每月必做:

  1、统计一次当月的销量。

  2、兑一次费(不带金销售的不在次列)

  3、排一次当月医生的用量,并重点维护。

  4、把同类品种做一次比较,找出差距。

  5、系统分析一次客户资料及竟争对手。

  6、制定一次针对性对策。

  7、开发一位目标医生。

  8、交一位医生做朋友。

  9、参加一次市场部每月例会。

  10、根据业务排名找一次不足。

  11、请教一次排名上升业务员的工作经验。

  12、参加()或讲一次业务培训课,并做好记录。

  13、申请一次下月的维护费。

  14、细化一次经理下达考核目标任务。

  15、参加一次市场部娱乐活

  动,放松自己。

  16、交一位医药销售方面人士做朋友。

  17、认真做一次下月的工作计划。

  每季度必做:

  1、总结一次本季度的工作,找出不足。

  2、汇总一次医院的季度销量。

  3、评述一次本季度中的每月销量。

  4、收集一次专家的学术论文并上报公司。

  5、和主管、内勤分析研究一次业务工作计划。

  6、参加市场部全体员工聚餐联欢一次。

  7、参加一次市场部季度工作计划,深入学习公司的企业文化。

  8、汇总一次的档案,上报省区。

  9、认真做一次下季度工作计划。

  10、细化一次下季度工作、销售目标。

  11、确立一次目标医生的销售排行,并重点维护。

  12、调整心态,善用阳光思维,永不言败。

  每半年必做:

  1、汇总一次半年销量与计划任务做比较。

  2、参加一次半年工作总结会。

  3、参加一次批评与自我批评活动。

  4、参加一次下级评价上级的活动。

  5、申请一次重点主任到公司参观旅游。

  6、参加一次业务技能比赛。

  7、参加一次半年工作考核。

  8、修正一次客户档案及资料并上报。

  9、参加一次市场部集体旅游活动。

  10、细化一次经理制定下半年工作计划。

  11、对公司的制度、文化等提一次意见和建议。

  12、回家探亲一次。

  每年必做:

  1、做一次全年自我工作总结并上报。

  2、制定下一年度工作计划。

  3、收集医生有价值的临床资料并上报。

  4、请教其他市场部同事的工作经验,取长补短。

  5、找出自己工作中的不足,并改进。

  6、慰问一次vip。

  7、参加一次业务培训。

  8、参加一次全国销售会议。

  9、参加一次年终总结会。

  10、参加一次公司举行的文艺活动。

  11、参加一次内部的评比活动。

  12、回家探亲,并给予亲朋好友新年的问候。

医药代表工作计划简短 篇8

  一、目标管理

  1、根据历史数据及医院目前状况,与主管探讨目标客户销售增长机会

  (1)医院产品覆盖率及新客户开发

  (2)目标科室选择及发展

  (3)处方医院医生选择及发展

  (4)开发新的用药点

  (5)学术推广活动带来的效应

  (6)竞争对手情况

  (7)政策和活动情况

  2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测

  3、与主管讨论

  (1)了解公司销售和市场策略,本地区销售策略

  (2)确定指标

  4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医院医生

  5、制定行动计划和相应的工作计划,并定期回顾

  二、行程管理

  1、制定月/周拜访行程计划

  (1)根据医院级别的拜访频率为基本标准

  (2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间

  (3)将大型学术会议、科内会纳入计划

  2、按计划实施

  三、日常拜访

  1、拜访计划:按不同级别的客户设定拜访频率,按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划

  2、访前准备

  (1)回顾以往拜访情况,对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况,与公司合作关系进行初步分析

  (2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的

  (3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)

  (4)重要客户拜访前预约

  3、拜访目标医院和目标医院医生

  (1)按计划拜访目标科室、目标医院医生,了解本公司产品应用情况,向医院医生陈述产品特点、利益、说服医院医生处方产品

  (2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识,熟练使用销售技巧

  (3)了解医院医生对产品的疑义,及时正确解除疑义

  (4)了解竞争产品信息

  (5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房),以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员

  A、了解产品库存和进货情况

  B、了解医院政策管理动向

  C、了解竞争产品信息

  D、与以上所有提及人员保持良好客情关系

  4、拜访分析及总结

  (1)整理及填写拜访记录

  (2)拜访目标、销量达成情况分析

  (3)制定改进方案(SMART)和根据工作计划

  四、客户管理

  1、目标医院

  (1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系,确保公司产品在医院内渠道畅通

  (2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系,获得学术支持,了解客户学术专长,与公司共同培养学术讲者

  (3)与目标科室主任建立良好关系,确保业务活动受到他们的支持

  (4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用

  2、目标医院医生

  (1)每月做目标医院、科室和医院医生的销售分析和计划

  (2)根据计划开展科室和医院医生的增量活动

  (3)根据计划拓展医院、科室和目标

  五、市场及推广活动

  1、及时认真和了解公司市场销售策略,如市场部活动季报等

  2、举行科内会

  (1)按科室、产品制定科内会覆盖计划

  (2)按计划举行科内会,熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的

  (3)每月回顾科内会执行效果

  3、执行大型学术会议

  (1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划

  (2)按照覆盖计划邀请客户

  (3)会前准备、计划、分工

  (4)按照分工担任相应会议组织职责

  (5)保证被邀请客户到会率90%以上

  (6)会后总结、评估会议效果,提出改进建议和计划

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