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商务谈判策划书

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  一、谈判双方公司背景

  1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析

  中国进出口贸易公司成立于1978年,是中国第一家工贸结合,以国际工程承包,成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业

  治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革,国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进,并通过发起设立中成进出口股份有限公

  司获得了在证券交易市场直接融资的渠道,扩大了资本规模,改善了资本结,公司是全国进出口额最大的500家企业之一,1996年以来连

  续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发

  扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来,强化管理,控制风险,规范运作,深化改革,以国际、国内两个市场为依托,以成套设备

  和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业,目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创

  新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225

  家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等

  荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标

  结果)为企业精神。 面对未来,中成集团将加快改革步伐,以“恪守国际准则,提供优质服务”为宗旨,继续与世界各国政府和工商界

  在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作,携手共创美好的明天。

  2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

  三菱重工,是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元,居各家军工企业之首。中日恢复邦交后,三菱公司很重视机械设备的生产研发,公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划,其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络,重点地开展在中国的业务,以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构,录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

  二,谈判主题及内容。

  1 主题:解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

  2.谈判地点北京香山大酒店。

  3.谈判时间:2007年12月30日~2008年1月5日。

  4.谈判方式:正式小组谈判。

  5.与争议有关的相关资料:

  A甲方经市场调研的信息情报:

  (1)FP-148货车缺陷情况如...

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  商务谈判策划书方案范文最新(一)

  一、背景资料

  A方:

  ① xx牌绿茶产自美丽而神秘的xx省,它位于中国的西南部,海拔超过xx米。在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过xx%,高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。

  ② 注册生产xx一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。

  ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

  ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

  ⑤品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

  ⑥缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

  ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值xx万元人民币。

  B方:

  ①经营建材生意多年,积累了一定的资金。

  ②准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。

  ③ 资预算在xx万人民币以内。

  ④ 望在一年内能够见到回报,并且年收益率在xx%以上。

  ⑤对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,但A方对其产品提供了相应资料。

  ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。

  二、谈判目标

  ①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

  ②达到合资(合作)目的。

  三、谈判内容

  A方:

  ①要求B方出资额度不低于xx万元人民币。

  ②保证控股。

  ③对资产评估的xx万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

  ⑤ A方负责进行生产、宣传以及销售。

  ⑥ B方要求年收益达到xx%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

  ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

  ⑦风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本)。

  ⑧利润分配问题。

  B方:

  ①得知A方要求出资额度不低于xx万元人民币。

  ②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

  ③要求A方对资产评估的xx万元人民币进行合理的解释。

  ④如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

  ⑤B方要求年收益达到xx%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

  ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

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  下面是出国留学网为大家提供的商务谈判策划书范文,主要包括谈判双方公司背景、谈判主题、谈判目标、谈判程序和策略等,欢迎阅读与借鉴。

  商务谈判策划书(一):

  一、谈判双方公司背景

  (我方:舒婷网络集团;乙方:清华同方责任有限公司)

  我方(甲方):

  舒婷网络集团成立于XX年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。

  乙方:

  同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。

  清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

  在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

  在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。

  在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。

  在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

  二、谈判主题

  我方向乙方公司采购100台电脑

  三、 谈判团队人员组成

  主谈:牛舒婷,公司谈判全权代表;

  决策人:张新新, 负责重大问题的决策;

  技术顾问:王文芳,负责技术问题;

  法律顾问:付美,负责法律问题;

  四、双方利益及优劣势分析

  我方核心利益:

  1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

  2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

  对方利益:用最高的价格销售,增加利润

  我方优势:

  1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

  2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

  我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失

  对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。

  对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。

  五、谈判目标

  战略目...

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  谈判议程的安排对谈判双方非常重要,议程本身就是一种谈判策略,必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备,也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程,通则议程由谈判双方共同使用,细则议程供己方使用。

  (1)时间安排。时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延,不仅会耗费大量的时间和精力,而且随着时间的推延,各种环境因素都会发生变化,还可能会错过一些重要的机遇。

  (2)确定谈判议题。所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题,要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析:哪些问题是主要议题,要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系,在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题,哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。

  (3)拟定通则议程和细则议程。

  ①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中,通常应确定以下内容:谈判总体时间及分段时问安排;

  双方谈判讨论的中心议题,问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排;

  谈判地点及招待事宜。

  ②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排,只供己方人员使用,具有保密性。其内容一般包括以下几个方面:

  谈判中统一口径,如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;

  己方发言的策略,何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等;谈判人员更换的预先安排;

  己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

  (4)己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。

  ①谈判的议程安排要依据己方的具体情况,在程序安排上能扬长避短,也就是在谈判的程序安排上,保证己方的优势能得到充分的发挥。

  ②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说,是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

  ③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案,统筹兼顾,引导或控制谈判的速度,以及己方让步的限度和步骤等。

  ④在议程的安排上,不要过分伤害对方的自尊和利益,以免导致谈判的过早破裂。

  ⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出,使己方处于不利地位。

  当然,议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图,对方可分析猜出,在谈判前拟定对策,使己方处于不利地位。同时,对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图,或者在谈判中提出修改某些议程,容易导致己方被动...

国际商务谈判策划书

商务谈判策划书 商务谈判策划书范文

  以下是出国留学网小编给大家带来的国际商务谈判策划书,欢迎阅读。

  一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆

  二、谈判团队人员组成:

  小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113

  朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)

  小组分工:主 谈: 陆燕 (公司谈判全权代表);

  决策人: 朱国芳 (负责重大问题的决策);

  记录员: 李虹 (负责记录谈判内容);

  财务顾问: 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);

  三、双方利益及优劣势分析:

  我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;

  对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;

  我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;

  我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;

  对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;

  对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;

  四、谈判目标:

  1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;

  原因分析:双方都有意建立长期合作关系;

  2、成交目标:

  ①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万

  第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万

  第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万

  第八代雅阁Accord V6 3.5 31万

  ②交货期:1月后,即2014年1月31日;

  ③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;

  ④优惠待遇:在同等条件下优先供货;

  ⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;

  五、准备谈判资料:

  ①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

  ②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

  《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

  备注:《合同法》违约责任

  第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

  联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

  六、程序及具体策略:

  (一)开局:

  因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。

  方案...

企业商务谈判策划书

商务谈判策划书 策划书

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  一 、谈判主题

  海南家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作

  二、 谈判团队人员组成

  主谈: 决策人: 财务顾问: 法律顾问:

  三、双方利益及优劣势分析

  我方核心利益:1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。

  己方利益:解决合作问题,争取双方长期合作关系,获得利益。

  己方优势: 我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,销售状况良好,未来发展前景广阔,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

  我方劣势: 1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金,需要吸引资金。

  对方优势:经营建材生意多年,积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资。

  对方劣势:对保健品市场的行情不甚了解,对苦丁茶的情况也只知甚少,需我公司对其产品提供了相应资料。

  四、具体日程安排

  3月17日上午9:00~12:00,下午3:00~6:00为第一阶段;

  11月18日上午9:00~12:00为第二阶段;

  11月19日上午7:00---9:00为第三阶段。

  五、谈判地点

  第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。

  第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦 海口市南海大道东95号,电话: 0898-66802542

  六、 谈判目标

  1、 战略目标:体面、务实地谈判保健品项目合资合作,进一步扩大宣传力度,提高品牌知名度,扩大生产规模的需要,并争取双方长期合作关系

  原因分析:让对方尽快合作远比要求对方出资重要,迫切要求与对方的长期合作关系

  2、己方报价:①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币(包括生产资料。宣传资料等)

  3、利益目标:①保证我方的利益最大化。②利润分配问题:在对方投资在150万人民币的前提下,同意对方年收益率在20%以上的要求,但必须保持在25%以内。③各派一生产,宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产,宣传及销售指导,并对其产品提供了相应资料。④风险分担问题:用50万元人民币购买茶叶险(保险费用可计入成本)。⑤最终使双方达成保健品项目合资合作,使双方实现共赢。

  4、谈判底线:①要求对方出资额度为50万元人民币。②保证我公司控股。③由乙方负责进行生产,宣传以及销售。④争取对方与我方长期合作。

  七、程序及具体策略

  1、开局:

  方案一:感情交流式开局策略...

大学商务谈判策划书

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  一、谈判主题

  处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜

  二、准备阶段

  首先了解谈判对手,尽可能的搜集信息,包括其性格、职务、任职时间等等。

  与对方协商确定通则,包括谈判时间、地点等安排

  (一)谈判团队人员组成

  职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫

  (二)谈判地点

  (1) 谈判地点:广西时代商贸学院/里建科技大学

  (2) 谈判时间:2010年12月15号

  (3) 谈判方式:面对面正式小组谈判

  (三)双方优劣势分析

  我方核心利益:

  1、尽量以高价卖出电脑,以价格差异收益

  2、维护企业声誉

  3、保持双方长期合作关系

  4、降低本次疫情中企业停产的损失

  对方利益:

  1、买到质量好,价格便宜的电脑

  2、维护双方长期合作关系;

  3、要求我方尽早交货;

  4、要求我方赔偿,弥补其损失。

  我方优势:

  可以选择主场、中立场。优秀的技能人员,公司是五十强企业,质量好,服务殷勤,具有品牌效应

  我方劣势:

  竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利

  有选择的权利,选择的余地较多,这次谈判他们处于主场方

  对方劣势:

  他们对电子产品的了解不够我们专业

  (四)、FABE模式的分析

  FABE模式

  分析情况

  F:以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质,以及创新的技术服务能力。

  A:公司规模大,实力雄厚,品牌产品,信誉度高,质量有保证,服务周到,技术人才多,实行分期付款方式,免费安装,送货上门。

  B:大批量订购给予适当打折优惠,配送物品(保护膜,网线,排插,耳麦,鼠标垫等)。

  E:与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。

  (五)、谈判目标:

  战略目标:专业电脑:5000元/台,普通电脑:4000元/台

  以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系

  原因分析:

  1我方重视企业声誉,在该市场上有长期发展

  2对方为电子行业强者,我方重视与对方的强强合作

  底线价格:普通电脑:3300元/台,专业电脑:4500元/台

  1维护企业声誉

  2给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限

  3维护长期合作

  三、具体谈判程序及策略:

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  商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判策划书则是为了谈判能够顺利进行,提高胜算几率。下面是出国留学网的小编为大家准备的商务谈判策划书,欢迎大家阅读。

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  ——终极梦之队

  一 、谈判主题

  解决服装布料延期交货索赔问题,维护双方长期合作关系

  二、 谈判团队人员组成

  组长:赵贵斌

  演讲:蒋晓晨

  主谈: ,公司谈判全权代表;

  辅谈:

  决策人: , 负责重大问题的决策;

  技术顾问: ,负责技术问题;

  法律顾问: ,负责法律问题;

  策划:赵贵斌,张钰,陈阳,王梦楠

  三、双方利益及优劣势分析

  对方核心利益:1、要求我方尽早交货

  2、维护双方长期合作关系

  3、要求我方赔偿,弥补对方损失

  我方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系

  对方优势: 1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额,我方与对方无法达成合作将造成巨大损失

  2、我方属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境

  对方劣势: 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围,这点对我方极为有利,我方可据此拒绝赔偿

  2、红牡丹公司NM类布料供应短缺,影响恶劣,迫切与我方合作,否则将可能造成更大损失

  我方劣势 1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失

  我方优势: 1、法律优势:有关疫情属于不可抗力的规定

  2、我方根据合同法,由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款

  四、 谈判目标

  1、 战略目标:体面、务实地解决此次赔款问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系

  原因分析:让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要,对方迫切要求维护与我方的长期合作关系

  2、 赔款目标:

  报价:①赔款:20万元

  ②交货期:5月20日

  ③优惠待遇:在同等条件下优先供货,并在此次合作中让利5%(趋于成本价)

  底线:

  ①同意对方的赔款300万元,我方承认错误,挽回我公司的名誉损失

  ②尽快交货以减小对方损失

  ③对方与我方长期合作

  五、程序及具体策略

  1、开局:

  方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中

  方...

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