日本商务谈判礼仪

  【日本商务谈判礼仪一】

  (1)表达信息

  日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式:情景介绍――详细描写――道出主旨,只有经过很长时间说明,才说出自己的目的。其次是提出问题的次数,日本人会不断地重复问问题,甚至许多人会问同一个问题,通常让我们发怒,”难道他们不相信我的话。”其 实这与日本人集体决定有关,我们要有耐心并准备足够信息,但也要适时地控制他们的提问。(1)“我昨天已和某某先生谈了这个问题,不过我于重复……”或者 “这是我以前讲过的同一个问题,但我再重述一下”;(2)写下被问的问题,以便与日本人分享;(3)一般地,重复的问题,第二次回答时花10分钟,第三次 只花1分钟,当第四次被问时,合适的反应是沉默或转移话题。

  (2)获得信息

  幸运的是你的日本对手重复问你的问题时,会暴露给你更多的信息,当你从会谈纪要上看到,如果日本人6次询问送货日程,只有两次询问服务合同,那他们看重的是送货时间。从日本人处获得的信息,需要经过认真推敲,如果你问日本人有关你的报价时,他们会说:“噢,它看起来很好。”很可能他们内心认为这很糟,让我们解释一下这三条不可测的行为:集体决定,任何人无权代表集体讲话;想保持和谐关系;我们不能明白那些微妙的非言请的否定线索,如面部表情、眼神等。(通过观察他们的询问了解他们侧重点)

  要真正了解需要建立非正式的交流渠道,而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成,这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一。这里有一个例子说明非正式交流的重要。一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作,谈判在主管人员之间没有取得结果,虽然日方主管在许多方面表现出兴趣,但似乎仍犹豫不决,美方决定采取“等一看”的战略。但6个月后什么也没发生,过后,美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请,一杯茶后,日方解释了推迟的原因,“我有一些事要告诉你,但我的老板却不便对你的老板讲”,他讲出了价格和公司更名的问题,其实,如早提出,问题早就解决,但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。(反之,向日本人供货要有礼节)

  

【日本商务谈判礼仪二】

  (1)日本人喜欢奇数(9除外),忌讳4、9、13、14、19、24、42等数字,忌讳三人合影。

  (2)日本人不流行家宴,商业宴会普遍在大宾馆举行鸡尾酒会。

  (3)日本人有当天事当天毕的习惯,时间观念强,生活节奏快。

  (4)日本人没有相互敬酒的习惯。与日本人一起喝酒,不宜劝导他们开杯畅饮。日本人接待客人,不是在办公室,而是在会议室、接待室。

  (5)日本人很忌讳打听他人的工资收入。

  (6)送花给日本人时,切忌送白花。菊花是日本皇室专用的花卉,民间一般不能赠送。日本人喜欢樱花。

  (7)日本人爱好淡雅,讨厌绿色。忌用荷花、狐狸等图案。

  (8)在日本,用手抓自己的头皮是愤怒和不满的表示。

  (9)在日本,发信时邮票不能倒贴,倒贴表示绝交。

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  【日本商务谈判礼仪一】

  (1)表达信息

  日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式:情景介绍――详细描写――道出主旨,只有经过很长时间说明,才说出自己的目的。其次是提出问题的次数,日本人会不断地重复问问题,甚至许多人会问同一个问题,通常让我们发怒,”难道他们不相信我的话。”其 实这与日本人集体决定有关,我们要有耐心并准备足够信息,但也要适时地控制他们的提问。(1)“我昨天已和某某先生谈了这个问题,不过我于重复……”或者 “这是我以前讲过的同一个问题,但我再重述一下”;(2)写下被问的问题,以便与日本人分享;(3)一般地,重复的问题,第二次回答时花10分钟,第三次 只花1分钟,当第四次被问时,合适的反应是沉默或转移话题。

  (2)获得信息

  幸运的是你的日本对手重复问你的问题时,会暴露给你更多的信息,当你从会谈纪要上看到,如果日本人6次询问送货日程,只有两次询问服务合同,那他们看重的是送货时间。从日本人处获得的信息,需要经过认真推敲,如果你问日本人有关你的报价时,他们会说:“噢,它看起来很好。”很可能他们内心认为这很糟,让我们解释一下这三条不可测的行为:集体决定,任何人无权代表集体讲话;想保持和谐关系;我们不能明白那些微妙的非言请的否定线索,如面部表情、眼神等。(通过观察他们的询问了解他们侧重点)

  要真正了解需要建立非正式的交流渠道,而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成,这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一。这里有一个例子说明非正式交流的重要。一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作,谈判在主管人员之间没有取得结果,虽然日方主管在许多方面表现出兴趣,但似乎仍犹豫不决,美方决定采取“等一看”的战略。但6个月后什么也没发生,过后,美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请,一杯茶后,日方解释了推迟的原因,“我有一些事要告诉你,但我的老板却不便对你的老板讲”,他讲出了价格和公司更名的问题,其实,如早提出,问题早就解决,但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。(反之,向日本人供货要有礼节)

  

【日本商务谈判礼仪二】

  (1)日本人喜欢奇数(9除外),忌讳4、9、13、14、19、24、42等数字,忌讳三人合影。

  (2)日本人不流行家宴,商业宴会普遍在大宾馆举行鸡尾酒会。

  (3)日本人有当天事当天毕的习惯,时间观念强,生活节奏快。

  (4)日本人没有相互敬酒的习惯。与日本人一起喝酒,不宜劝导他们开杯畅饮。日本人接待客人,不是在办公室,而是在会议室、接待室。

  (5)日本人很忌讳打听他人的工资收入。

  (6)送花给日本人时,切忌送白花。菊花是日本皇室专用的花卉,民间一般不能赠送。日本人喜欢樱花。

  (7)日本人爱好淡雅,讨厌绿色。忌用荷花、狐狸等图案。

  (8)在日本,用手抓自己的头皮是愤怒和不满的表示。

  (9)在日本,发信时邮票不能倒贴,倒贴表示绝交。

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