市场营销策略

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　　2018初级经济师经济基础章节题第二十一章：市场营销策略

　　一、目标营销战略

　　为企业的一个业务单位或产品制定目标营销战略，包括在市场研究和预测的基础上进行市场细分、选择目标市场和市场定位等几个步骤，这是企业营销战略的核心，也是决定营销成败的关键。

　　【例 1·多选题】在市场研究和预测的基础上进行( )等几个步骤，这是企业营销战略的核心，也是决定企业营销成败的关键。

　　A.市场细分

　　B.选择目标市场

　　C.市场定位

　　D.营销组合

　　E.营销分析

　　[答案]ABC

　　(一)市场细分

　　掌握市场细分的含义。市场细分就是根据顾客的购买习惯和购买行为的差异，将具有不同消费需求的顾客群体划分为若干个子市场，它是目标营销战略的前提。

　　1.市场细分的前提和必要性

　　前提：顾客需求的异质性是市场细分的前提。

　　必要性：顾客需求多样化、买方市场的全面形成以及卖方竞争的日益激化。

　　2.市场细分标准(掌握常用的市场细分变量)

　　(1)消费者市场细分

　　市场细分的前提是需求的异质性，使消费者产生不同需求的因素概括起来有四大类：地理区域、人口统计、消费心理、消费行为。

　　①地理区域因素

　　地理区域因素在饮食、服装等产品和服务上表现得尤为突出。

　　②人口统计因素

　　人口统计因素是细分消费者市场的重要指标。因为：第一，人口统计变量比较稳定，获得这类资料也比较容易;第二，由于人口统计因素与消费者的欲望、偏好和使用频率等有十分显著的因果关系。

　　【例 1·单选题】(2007 年)人口统计因素很久以来一直是细分消费者市场的重要指标，这是由于( )。

　　A.人口统计变量比较稳定

　　B.获得人口统计资料比较容易

　　C.人口统计因素与消费者行为有十分显著的因果关系

　　D.市场竞争日益激烈

　　E.心理年龄比生理年龄在市场细分中发挥了更大的作用

　　[答案]ABC

　　③消费心理因素

　　消费者的生活方式、购买动机、个性等心理因素对其消费需求也有重要的影响，因此也常被用作市场细分的标准。

　　④消费行为因素

　　包括购买时机、寻求利益、使用频率和品牌忠诚程度等行为变量。

　　注意：并不是每种变量都能有效地细分市场，尤其是在市场竞争愈加激烈的今天，企业在市场细分时就更倾向于同时考虑多个变量的影响。

　　(2)工业品市场细分

　　其细分标准多为与客户有关的变量，如客户的地理位置、用户规模、产品用途等。

　　【例 1·单选题】(2005 年、2007 年)目标营销战略的前提是( )。

　　A.市场细分

　　B.选择目标市场

　　C.市场定位

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　　2018中级出版专业资格考试基础知识考点：市场营销策略

　　市场营销策略(掌握)

　　一、产品策略：

　　1、产品整体概念策略：是指与出版物相关的，包括内容、形式、交易方式及相应服务等多种含义的概念体系。它有三层含义：

　　(1)核心产品：核心产品是指出版物的核心效用，涉及出版物产品能给消费者提供的基本效用和利益。

　　(2)有形产品：出版物核心效用存在和实现的具体形式。开本、用纸、封面美术设计、印刷和装帧质量等。

　　(3)附加产品：消费者因为购买出版物而得到的各种附加服务与利益，包括恪守信誉，送货上门，出版物退换等。

　　2、品牌策略：

　　(1)出版单位品牌策略：有意识地把出版单位的形象或出版理念，通过一定的品牌形式，表达在自己生产的所有出版物品种上，并通过大众媒体以及出版物被消费者使用等形式传递给消费者，不断强化其在消费者心目中的印象，逐渐使消费者形成整体的出版单位品牌概念。

　　(2)产品项目品牌策略：利用一组或一系列风格相同或相近的出版物品种来传递其品牌信息，并进而树立品牌。

　　(3)品种品牌策略：通过一系列出版物品种在消费者心目中树立起品牌形象，能够把出版单位形象和产品项目形象传递给消费者，从而使这些形象也转变为品牌

　　(4)作者品牌策略：与有品牌价值的作者保持密切联系，不断推出品牌作者的作品。

　　3、产品生命周期策略：

　　(1)投放期特点及其营销策略：出版物初上市的时期，销量不大，增长缓慢;应该加大宣传，迅速扩大其影响力，促使出版物迅速转入成长期。

　　(2)成长期的特点及其营销策略：出版物逐步为消费者接受，销量迅速增长;应抓住成长期，不断扩大市场，吸引更多的消费者，把出版物销售不断推向新的高峰。

　　(3)饱和期特点及其营销策略：销量达到顶点，市场需求趋向饱和，出现令人担忧的零增长甚至负增长。要科学地判断饱和期的长短，谨慎发货，做好滞销准备;要特别关注消费者的反馈信息，应对再次畅销。

　　(4)滞销期的特点及其营销策略：销量急剧下降，只有少数人购买，或无人购买。滞销期营销策略的核心是撤退，主动地结束这一出版物的市场寿命，把营销资源转移到其他出版物上。

　　二、价格策略

　　1、收益定价策略：根据预期收益水平的不同，常用的收益定价策略有三种：

　　(1)撇脂定价策略：是一种高价格策略，即把出版物的价格定得较高，以便在较短的时间内就能获得最大利润。

　　(2)渗透定价策略：这是一种低价格策略，把出版物的价格定得较低，使消费者容易接受，以便很快打开市场。

　　(3)满意定价策略：这是一种中间价格策略，把出版物的价格定在介于撇脂价格与渗透价格之间。

　　2、心理定价策略：根据消费者的购买心理而制定定价的策略。

　　(1)整数定价策略：把出版物...