初级经济师要点

　　出国留学网经济师栏目为大家分享“2017初级经济师经济基础要点：激励”一文，想了解更多关于讯息，请继续关注我们网站的更新。

　　考试内容：激励的概念(掌握)，人类行为模式，各激励方式的主要内容及激励的方法。

　　(一)激励与人类行为模式

　　1.激励的含义(掌握)

　　激励是指通过发现或诱导需要、激发动机，调动下级的积极性，使其产生组织所期望的行为，进而促进组织目标实现的过程。

　　2.人类行为模式

　　人类行为模式的基本结论是：人的行为根源于需要，产生于动机，并受到行为结果的影响。

　　(二)马斯洛的需要层次理论

　　(三)赫茨伯格的双因素理论

　　1.“满意”与“不满意”不是一对矛盾

　　在实际工作中，“满意”的对立面不是“不满意”，而是“没有满意”：“不满意”的对立面也不是“满意”，而是“没有不满意”。

　　2.激励因素和保健因素

　　激励因素：与“满意”和“没有满意”这对矛盾相关的是属于工作本身相关的因素，如工作责任、工作的挑战性、工作成就等，这类因素称为激励因素。

　　保健因素：与“不满意”和“没有不满意”这对矛盾相关的是属于工作环境相关的因素，如工资报酬、工作条件、人际关系等。

　　3.两类因素的作用

　　满足保健因素只能消除人们在工作中的意见和不满情绪，不能起到激励作用，只有提供激励因素，才能调动人们工作的主动性和积极性。

　　(四)弗鲁姆的期望理论

　　主要内容：某一目标对组织成员的激励力量取决于效价和期望值的乘积。即激励力量(M)=效价(V)×期望值(E)。

　　效价和期望值都取决于每个人的主观判断。

　　管理者要想有效地激励下级，首先，必须了解下级的需要，提出一个具有吸引力的目标;其次，必须了解下级的能力，为他们安排通过努力能够完成的工作，并提供完成工作、实现目标的可能性;最后必须信守诺言，使下级相信完成工作后能够得到自己期望的结果。

　　(五)亚当斯的公平理论

　　该理论认为公平感是一种主观感受，对人们的工作积极性产生影响。主要内容：

　　1.公平与否取决于相对量的比较

　　人们不是根据自己获得报酬的绝对量，而是通过自己获得报酬的相对量与别人获得报酬的相对量、或与自己过去获得报酬的相对量的比较，判别自己是否受到公平的待遇。报酬的相对量则是指报酬与付出的比例。

　　2.横向比较

　　横向比较是人们用自己所获得报酬与所付出的比例与别人的这一比例进行的比较。

　　3.纵向比较

　　是人们用自己现在所获报酬与所作付出的比例与自己过去的这一比例进行的比较。

　　公平理论为管理者在工作中创造公平的氛围，保持和提高组织成员的积极性提供了有价值的建议。

　　(六)斯金纳的强化理论

　　1.环境对行为的强化作用

　　人们的行为必然作用于环境，当环境对行为的反应有利时，行为会重复或加强;而当环境对行为反应不利时，行为就会减弱甚至消失。

　　2.强化的类型

　　(1)正强化;

　　(2)负强...

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　　产品层次与产品分类

　　考试内容：产品的定义及其包含的内容，整体产品的三个层次及其在营销决策中的应用。

　　(一)产品的含义和层次

　　产品是指提供给市场、供使用和消费、可以满足某种欲望和需要的任何东西，包括实物、服务、场所、组织机构、信息、体验和事件等。整体产品的三个层次：核心利益、有形产品和附加产品。

　　1.核心利益

　　核心利益是产品最基本的层次，是满足顾客需要的核心内容，即顾客购买的真正动机。

　　营销管理的任务就是发现隐藏在产品背后的真正的需要，把顾客所需要的核心利益和服务提供给他们。

　　2.有形产品

　　有形产品是指支持核心利益的各种具体形式，如产品的质量、功能、款式、品牌和包装等方面。

　　营销管理的任务是做好各方面的服务，使顾客满意。

　　3.附加产品

　　附加产品是指顾客在购买产品时所得到的额外服务或利益。如提供信贷、免费送货、售后服务等。

　　整体产品的概念体现了以顾客为中心的营销观念。

　　(二)产品的分类

　　考试内容：消费品和工业品的定义、分类，各种类型产品的营销特点。

　　产品依据购买者的购买动机和用途可分为消费品和工业品两大类。

　　1.消费品

　　个人或家庭为最终消费而购买的产品就是消费品。按照消费者的购买行为特征来划分消费品的类型，将消费品划分为便利品、选购品、特殊品和非寻求品。

　　(1)便利品

　　价格低廉、消费者要经常使用、且通常不需要花费很多时间和精力去购买的物品，如牙膏、香烟等。生产经营此类产品的企业应尽量拓宽此类产品的分销渠道，以方便消费者购买。

　　(2)选购品

　　即品种规格复杂，选择性强，在质量、价格、花色、款式等方面需要反复挑选和比较才能决定购买的物品。选购品可分为同质品和异质品。对于同质品，如电视机、电冰箱等，顾客购买时主要是通过比较价格、品牌知名度和售后服务来选择;对于异质品，如服装、鞋帽，消费者更重视其特色。

　　企业应根据消费者不同的行为特征，来调整自己的营销重点。

　　(3)特殊品

　　即那些具有独特的品质特色或著名商标的产品。这些产品一般是不可替代的，如名牌钟表、高档化妆品等。

　　消费者注重其商标和声誉，愿意花较多时间和精力去购买。

　　(4)非寻求品

　　消费者不知道或虽然知道但一般情况下不想购买的物品。如新产品、保险产品等。

　　在广告和人员推销方面多花力气。

　　2.工业品

　　工业品的分类是依据产品进入生产过程的方式及其与成本的关系来划分的。

　　(1)原材料和零部件

　　即完全进入生产过程的、其价值一次性计入成本的产品。

　　(2)固定资产

　　即其价值部分地进入最终产品、并通过折旧逐次计入成本的产品，如厂房、机器设备、车辆。

　　(3)供应品和服务<...

　　经济师考试就要开始咯，赶快复习起来吧，出国留学网经济师栏目为各位同学准备了“2017初级经济师工商管理知识点：购买行为分析”，希望对各位考生有帮助。

　　1、消费者需求是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的实际需要。消费者需求的内容：对商品使用价值的需求、对商品审美的需求、对商品时代性的需求、对商品社会象征性的需求、对优良服务的需求。消费者需求的类型：购买目的不同(分生产性消费需求和生活性消费需求)需求内容不同(分物质消费需求和精神消费需求)需求实现程度不同(分现实消费需求和潜在消费需求购买力不足型，适销商品短缺型，对商品不熟悉型，市场竞争倾向型)消费者需求的变化趋势：广泛化与高度化、情感化与感性化、个性化与多样化、健康化与绿色化、复合与关联化

　　2、消费者购买动机的特征：消费者的购买动机取决于需求和客观外界条件、消费者的购买动机不同而购买行为可以是相同的、消费者的主导购买动机决定购买行为、消费者的主导购买动机会以不同的方式表现出来。消费者购买动机的种类：生理性购买动机和心理性购买动机(细分为社会性心理购买动机和个体性心理购买动机)心理性购买动机是为了从占有和使用商品中获得某种心理满足

　　3、消费者购买决策过程中的参与者(发起者影响者决策者购买者使用者)消费者购买行为类型(①参与者的介入程度和品牌间的差异程度不同分为习惯性、寻求多样化、化解不协调、复杂②购买决策程度不同分为明确决策型、模糊决策型、未决策型③习性不同分为习惯型理智型冲动型感情型价格型疑虑型不定型)影响消费者购买行为的因素：文化因素影响最深远(文化亚文化社会阶层)社会因素(相关群体家庭角色)个人因素(年龄和生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性和自我概念)心理因素(动机知觉学习、信念和态度)

　　4、组织市场的分类①营利性：生产者、中间商市场②非营利性：政府、机构市场。特点：购买者数量少、购买量大、是派生需求、需求缺乏弹性、需求波动性大、购买者地理位置相对集中、专业人员采购、影响购买的人多、直接购买与网上购买、租赁。

　　5、生产者购买行为类型(直接重购、修正重购、新购)生产者购买决策的参与者(使用者影响者决策者采购者)生产者购买决策过程(以新购为例分为：认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征询供货建议书、选择供应商、正式订购、绩效评价)影响生产者购买决策的因素(环境、组织、人际、个人)

　　6、中间商购买行为类型(购买全新品种、选择最佳卖主、寻求更好条件)中间商的购买决策(配货决策最基本最重要、供应商组合决策、供货条件决策)

　　7、政府购买行为：政府市场的特点(购买目的的双重性、购买交易额大、配套性强、购买决策程序复杂、供应商的风险小、政府购买决策过程中非经济标准的作用较大)影响政府购买行为的因素(国际和国内政治经济形势及自然环境、公众的广泛监督)监督政府购买活动的公众包括国家权力机关、行政管理和预算办公室、传播媒体、公民和民间团体

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