注册会计师公司战略与风险管理考点：战略选择

战略类型

适宜条件

存在风险

纵向一体化战略

前向一体化

获得分销商或零售商的所有权以加强对销售过程和渠道的控制。

（1）现有销售商销售成本较高或者可靠性较差，难以满足企业的销售需要；

（2）企业所在产业的增长潜力较大；

（3）企业具备前向一体化所需的资金、人力资源等；

（4）销售环节的利润率较高。

（1）不熟悉新业务领域所带来的风险；

（2）纵向一体化，尤其是后向一体化，一般涉及的投资数额较大且资产专用性较强，增加了企业在该产业的退出成本。

后向一体化

后向一体化就是企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。

（1）现有供应商成本较高、可靠性较差而难以满足企业对原材料、零件等的需要；

（2）供应商数量少而需求方竞争者众多；

（3）企业所在产业增长潜力较大；

（4）企业具备后向一体化所需的资金、人力资源等；

（5）供应环节的利润率较高；

（6）企业产品价格的稳定对企业而言十分关键，后向一体化有利于控制原材料成本，从而确保产品价格的稳定。

横向一体化战略

指企业收购或兼并同类产品生产企业以扩大经营规模的成长型战略，所常用的途径有购买、合并和联合。

（1）企业所在行业竞争较为激烈；

（2）企业所在行业规模经济较为显著；

（3）如果企业的横向一体化符合反垄断法的规定，则能在局部地区取得一定的垄断地位；

（4）企业所在行业增长潜力较大；

（5）企业具备横向一体化所需的资金、人力资源等。

企业文化的不同往往会导致横向一体化后出现管理成本增加、产品质量难以保证、协调关系复杂等问题。（这些在之后的战略方法——兼并中还有详细阐述）

市场渗透

产品开发

市场开发

多元化

市场渗透（现有产品和市场）

含义

市场渗透战略的基础是增加现有产品或服务的市场份额，或增长正在现有市场中经营的业务。它的目标是通过各种方法来增加产品的使用频率。

提高市场占有率的方法

（1）扩大市场份额。这个方法特别适用于整体正在成长的市场。企业可以通过提供折扣或增加广告来增加在现有市场中的销售额；改进销售和分销方式来提高所提供的服务水平；改进产品或包装来提高和加强其对消费者的吸引力并降低成本。

（2）开发小众市场。

（3）保持市场份额。特别是当市场发生衰退时，保持市场份额具有重要意义。

适宜条件

（1）当整个市场正在增长，或可能受某些因素影响而产生增长时；

（2）如果一家企业决心将利益局限在现有产品或市场领域，即使在整个市场衰退时也不允许销售额下降，那么企业可能必须采取市场渗透战略；

（3）如果其他企业由于各种原因离开了市场，市场渗透战略可能是比较容易成功的；

（4）企业拥有强大的市场地位，并且能够利用经验和能力来获得强有力的独特竞争优势，那么向新市场渗透是比较容易的；

（5）市场渗透战略对应的风险较低、高级管理者参与度较高，且需要的投资相对较低的时候，市场渗透策略也会比较适用。

产品开发（新产品和现有市场）

含义

产品开发战略是建立在市场观念和社会观念的基础上，企业向现有市场提供新产品，以满足顾客需要，增加销售的一种战略。

实施方法

（1）开发新产品；

（2）对现有产品进行改进。

适宜条件

（1）企业产品具有较高的市场信誉度和顾客满意度；

（2）企业所在产业属于适宜创新的高速发展的高新技术产业；

（3）企业所在产业正处于高速增长阶段；

（4）企业具有较强的研究和开发能力；

（5）主要竞争对手以类似价格提供更高质量的产品。

市场开发（现有产品和新市场）

含义

市场开发战略是指将现有产品或服务打入新市场的战略。

实施方法

（1）将本企业原有产品打入从未进入过的新市场；

（2）要在新市场寻找潜在用户；

（3）增加新的销售渠道。

适宜条件

（1）存在未开发或未饱和的市场；

（2）可得到新的、可靠的、经济的和高质量的销售渠道；

（3）企业在现有经营领域十分成功；

（4）企业拥有扩大经营所需的资金和人力资源；

（5）企业存在过剩的生产能力；

（6）企业的主业属于正在迅速全球化的产业。